多元實(shí)用領(lǐng)先中國(guó)長(zhǎng)者康復(fù)輔具市場(chǎng)

?? ? ?根據(jù)《老齡藍(lán)皮書：中國(guó)城鄉(xiāng)老年人生活狀況調(diào)查報(bào)告(2018)》，中國(guó)老年人的健康狀況整體有所改善。然而，隨著年紀(jì)漸長(zhǎng)，老年人不能避免身體機(jī)能的退化。調(diào)查結(jié)果顯示，2015年失能、半失能老年人，占全國(guó)老年人口比重達(dá)18.3%(約4,063萬人)，加上人口急速老齡化，反映社會(huì)對(duì)康復(fù)輔助器具的潛在需求。國(guó)務(wù)院于2016年印發(fā)的《關(guān)于加快發(fā)展康復(fù)輔助器具產(chǎn)業(yè)的若干意見》，表明加快發(fā)展康復(fù)輔助器具產(chǎn)業(yè)有利于應(yīng)對(duì)人口老齡化，并預(yù)計(jì)到2020年，康復(fù)輔助器具產(chǎn)業(yè)規(guī)模將突破7,000億元人民幣。

?? ? ?消費(fèi)者觀念改變　康復(fù)輔助器具需求增

?? ? ?隨著醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步，在醫(yī)療保障下人的壽命越來越長(zhǎng)，但老化、身體機(jī)能的衰退是無可避免的。教授察覺到長(zhǎng)者產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，開始由制造義肢轉(zhuǎn)型至輪椅等行動(dòng)輔具產(chǎn)品，并逐步擴(kuò)展到不同類型的養(yǎng)老康復(fù)輔助器具產(chǎn)品。

?? ? ?10多年間，教授一直專注研發(fā)各種老年康復(fù)產(chǎn)品、照顧輔助產(chǎn)品以及健康保健產(chǎn)品，以提升長(zhǎng)者的生活素質(zhì)。教授說：「早期在內(nèi)地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)比較困難，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)知不高，要做大量市場(chǎng)教育工作，教導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)康復(fù)輔助器具產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者的觀念和市場(chǎng)也在逐步改變。例如，以前內(nèi)地醫(yī)院是沒有康復(fù)科的，康復(fù)科是5、6年前才開始在部分醫(yī)院開設(shè)。以前中風(fēng)長(zhǎng)者行動(dòng)不便，家人只能讓其臥床，但現(xiàn)在知道是可以通過康復(fù)訓(xùn)練調(diào)理和提升身體機(jī)能，甚至可以重新走路?！?/p>

? ? ? 盈拓國(guó)際展會(huì)邀請(qǐng)您參加：巴基斯坦醫(yī)療國(guó)際展會(huì)，Health Asia & Pharma Asia是巴基斯坦國(guó)內(nèi)通過UFI認(rèn)證的醫(yī)療及藥品展，也是中國(guó)企業(yè)進(jìn)入巴基斯坦這個(gè)尚未被開拓的市場(chǎng)的平臺(tái)。

?? ? ?目前教授分別在臺(tái)灣和廣州設(shè)有公司：臺(tái)灣佳新醫(yī)療復(fù)健器材有限公司和廣州宜韋康醫(yī)療器材有限公司。佳新是品牌名稱，臺(tái)灣公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)和面向臺(tái)灣當(dāng)?shù)劁N售及歐美市場(chǎng)外銷。廣州公司負(fù)責(zé)內(nèi)地市場(chǎng)的銷售，產(chǎn)品生產(chǎn)由中山工廠負(fù)責(zé)。教授說：「我們?cè)谥猩接泻腺Y工廠，用以生產(chǎn)佳新的產(chǎn)品。如果由臺(tái)灣工廠生產(chǎn)再運(yùn)來內(nèi)地市場(chǎng)銷售，要付運(yùn)費(fèi)加上稅金，這樣成本太高。所以我們選擇沿用同一品牌，采取在地化生產(chǎn)的策略?！?/p>

?? ? ?了解用戶需求　設(shè)計(jì)實(shí)用產(chǎn)品

?? ? ?北京理工大學(xué)珠海分校的客座教授，他經(jīng)常教導(dǎo)學(xué)生要了解用戶需求，才能設(shè)計(jì)出真正適用的產(chǎn)品。他說：「設(shè)計(jì)老人用品，要親身去照顧長(zhǎng)者，清楚了解用戶的需求，才能做出符合用戶需求的產(chǎn)品?！?/p>

?? ? ?在設(shè)計(jì)理念上，教授傾向于設(shè)計(jì)實(shí)用型產(chǎn)品。他表示：「長(zhǎng)者產(chǎn)品有其特殊性，用戶簡(jiǎn)單分為兩種：使用者和照顧者。使用者是指需要照顧的長(zhǎng)者，產(chǎn)品設(shè)計(jì)須符合他們的康復(fù)護(hù)理需求，讓他們感到舒適或提升生活素質(zhì)。照顧者是指照顧長(zhǎng)者或病患者的人，例如醫(yī)生、護(hù)士、家屬等，產(chǎn)品設(shè)計(jì)須考慮是否方便照顧者實(shí)際使用?！沟袌?chǎng)上的產(chǎn)品研發(fā)人員多數(shù)是從工業(yè)設(shè)計(jì)的角度出發(fā)，未必符合使用者或照顧者的需求。

?? ? ?對(duì)于近年新興的高科技、智能產(chǎn)品，教授認(rèn)為還是須從實(shí)際應(yīng)用效果上去判斷產(chǎn)品的品質(zhì)。他說：「最重要的是讓使用者感到舒適，而又方便照顧者應(yīng)用，這才是長(zhǎng)者產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初衷。不能單為追求智能而忽略實(shí)際應(yīng)用，變成宣傳的噱頭?！?/p>

?? ? ?消費(fèi)群體持續(xù)擴(kuò)大　品質(zhì)要求不斷提升

?? ? ?教授認(rèn)為，人到一定年紀(jì)后就自然出現(xiàn)衰老現(xiàn)象，促成的原因有很多：營(yíng)養(yǎng)過剩容易引起高血壓、糖尿病、風(fēng)濕；急速的生活節(jié)奏容易引起亞健康狀態(tài)、疲勞疼痛等癥狀；玩手機(jī)長(zhǎng)時(shí)間固定姿勢(shì)的習(xí)慣容易引起頸椎壓迫癥等。他說：「很多人到了30歲后就開始出現(xiàn)林林總總的健康問題，有些產(chǎn)品已經(jīng)不再局限于老年群體，而是廣泛適用于被相應(yīng)問題困擾的人。例如我們的枕頭產(chǎn)品是針對(duì)所謂打呼嚕、頸椎壓迫癥和肩周炎的患者，不只是長(zhǎng)者?！?/p>

?? ? ?教授表示，與其他市場(chǎng)一樣，康復(fù)輔助器具市場(chǎng)也經(jīng)歷過「劣幣驅(qū)逐良幣」的過程。他說：「早期內(nèi)地消費(fèi)者沒有康復(fù)輔助的觀念，主要是靠醫(yī)生對(duì)消費(fèi)者的教育。當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)相應(yīng)的問題到醫(yī)院諮詢時(shí)，醫(yī)生就會(huì)給予他們建議，告訴他們可以使用什么產(chǎn)品進(jìn)行康復(fù)輔助。正因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)和實(shí)際的使用經(jīng)驗(yàn)，在一開始購(gòu)買時(shí)，他們通常會(huì)傾向選擇便宜的產(chǎn)品。但便宜的產(chǎn)品通常品質(zhì)不好，沒用多久就壞，經(jīng)歷過不好的產(chǎn)品體驗(yàn)后，再次購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)他們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)就有要求了?！菇淌谙嘈?，隨著市場(chǎng)教育的推進(jìn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品越加熟悉，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求也只會(huì)越來越高。

?? ? ?提倡社區(qū)和居家養(yǎng)老　拓寬銷售渠道

?? ? ?教授表示，佳新在內(nèi)地的銷售是采用代理體系，通過各地代理商進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的鋪設(shè)。他說：「我們每年都會(huì)參加內(nèi)地專門的養(yǎng)老輔具及康復(fù)醫(yī)療展覽會(huì)，廣州、上海、北京等地都有類似的展會(huì)。通過參展宣傳佳新產(chǎn)品，與各地代理商洽談合作。」佳新通常以市為單位劃定代理的范圍，即一個(gè)代理商負(fù)責(zé)一個(gè)城市的銷售。至于市場(chǎng)規(guī)模較大的城市則可能由2至3個(gè)代理商負(fù)責(zé)，但會(huì)按區(qū)域劃分，盡量避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

? ? ? 盈拓國(guó)際展會(huì)邀請(qǐng)您參加：巴基斯坦醫(yī)療國(guó)際展會(huì)，Health Asia & Pharma Asia是巴基斯坦國(guó)內(nèi)通過UFI認(rèn)證的醫(yī)療及藥品展，也是中國(guó)企業(yè)進(jìn)入巴基斯坦這個(gè)尚未被開拓的市場(chǎng)的平臺(tái)。

?? ? ?佳新旗下的產(chǎn)品種類繁多，不同類型的產(chǎn)品，投放的代理資源也會(huì)有分別。例如，大部分消費(fèi)者通過醫(yī)生認(rèn)識(shí)保健型產(chǎn)品(如頸椎減壓止鼾枕頭、減壓擺位坐墊等)，佳新對(duì)投放多少代理資源的判斷會(huì)側(cè)重其醫(yī)生資源情況。長(zhǎng)者輔具產(chǎn)品則主要通過養(yǎng)老機(jī)構(gòu)推廣，包括養(yǎng)老院、長(zhǎng)者日間照料中心和居家護(hù)理中心等，所以不少這類產(chǎn)品的代理商本身就是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，他們認(rèn)同了佳新產(chǎn)品后，主動(dòng)要求代理產(chǎn)品。

?? ? ?隨著國(guó)家倡導(dǎo)社區(qū)養(yǎng)老和居家養(yǎng)老，市場(chǎng)上出現(xiàn)了不少養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，專為社區(qū)內(nèi)老人提供日間托管照料服務(wù)，為居家老人提供上門照護(hù)服務(wù)，將拓寬老人產(chǎn)品的銷售渠道。教授表示，這兩類機(jī)構(gòu)都是理想的長(zhǎng)者康復(fù)輔具代理渠道。他說：「長(zhǎng)者日間照料中心設(shè)于社區(qū)內(nèi)，是子女上班時(shí)將老人托管，下班后再把老人接回家的地方。這一類型在社區(qū)內(nèi)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)離家近，容易接觸目標(biāo)消費(fèi)者，老人在這里可以很方便看到和買到想要的產(chǎn)品。對(duì)比長(zhǎng)者日間照料中心，居家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的客戶管理能力則較強(qiáng)。每天上門的居家護(hù)理員有詳細(xì)的長(zhǎng)者資料，尤其是身體健康狀況信息，例如長(zhǎng)者老化到什么程度，是糖尿病還是高血壓，行動(dòng)能力如何等等，他們都一清二楚。居家護(hù)理員清楚長(zhǎng)者的需求，可以向他們推薦合適的產(chǎn)品?！?/p>

?? ? ?佳新會(huì)對(duì)代理進(jìn)行培訓(xùn)，讓代理更理解產(chǎn)品的特性，能夠針對(duì)不同老人對(duì)產(chǎn)品的需求提出適合的建議。教授說：「例如不同程度的中風(fēng)病人，輕度中風(fēng)、重度中風(fēng)病患可以配合使用哪些產(chǎn)品，會(huì)有不同的產(chǎn)品系列，鍛煉不同部位的運(yùn)動(dòng)機(jī)能?！?/p>

?? ? ?產(chǎn)品多元　堅(jiān)持創(chuàng)新

?? ? ?教授認(rèn)為，佳新的優(yōu)勢(shì)在于其研發(fā)能力，不斷推陳出新，平均每個(gè)月都有新產(chǎn)品上市。產(chǎn)品研發(fā)周期長(zhǎng)則半年、短則2至3個(gè)月。新產(chǎn)品研發(fā)成功后，會(huì)先在佳新旗下的養(yǎng)老院進(jìn)行臨床測(cè)試，效果評(píng)估達(dá)標(biāo)后，再推向市場(chǎng)。佳新也會(huì)定期對(duì)已在市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，在舊一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加以改進(jìn)，滿足消費(fèi)者的需求。

?? ? ?支持產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，教授也表示，內(nèi)地市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新和專利的保護(hù)力度太弱，新開發(fā)的產(chǎn)品，容易被仿冒。目前只能通過一些手段去防范，例如與代工的工廠簽訂保密合同，如果泄密，工廠須賠償高額的違約金；對(duì)一些關(guān)鍵的創(chuàng)新技術(shù)和設(shè)計(jì)申請(qǐng)專利保護(hù)；同時(shí)舉報(bào)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上的仿冒產(chǎn)品。教授認(rèn)為，對(duì)比前幾年，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)在舉報(bào)投訴仿冒產(chǎn)品后的反饋和處理速度上是更加快了。但即使是這樣，他也認(rèn)為無法完全杜絕仿冒產(chǎn)品，「如果仿冒產(chǎn)品不在網(wǎng)絡(luò)上賣，我們也無法知道?！?/p>

?? ? ?不過，教授認(rèn)為，即使面對(duì)抄襲的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)界都要堅(jiān)持創(chuàng)新。他說：「正是因?yàn)閳?jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，佳新的產(chǎn)品才可多元發(fā)展，健康保健用品、康復(fù)產(chǎn)品、骨科輔具等不同系列都各有自己的拳頭產(chǎn)品?！巩a(chǎn)品品質(zhì)有保證，多元化且不斷有新產(chǎn)品推出的品牌，不但可以吸引消費(fèi)者的青睞，對(duì)代理商而言更是一個(gè)理想的合作對(duì)象，可以支撐企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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