精明參展 中國企業(yè)參加國內(nèi)三大展會建議

展會的10大作用

　　1、低成本。研究顯示，展覽會上的每一個參觀者被接觸到平均成本比面談約低72%的成本，比電話營銷低63%的成本。

　　2、高效率。調(diào)查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0.8個電話就可以做成買賣。而平時的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.9個電話才能完成?？蛻粢騾⒂^展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的不需要個人再跟進拜訪。

　　3、潛在客戶。走訪顯示，只有12%的人在展前12個月內(nèi)接到參展企業(yè)的電話；88%為潛在客戶。對于參展商的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會上49%的訪問者正計劃購買。

　　4、展示實力。買家會利用展覽會的機會比較同類參展企業(yè)。這對于參展商來說，是一個展示產(chǎn)品優(yōu)異功能的大好機會。

　　5、節(jié)省時間。在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數(shù)要多。

　　6、融洽關(guān)系。展覽會是鞏固老客戶關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意，加強溝通。

　　7、試用產(chǎn)品。展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方。

　　8、競爭分析。展覽會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機會，展會上有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。

　　9、大多數(shù)展會（尤其是大型展會）通常都吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢。

　　10、產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查。展覽會提供了一個進行市場調(diào)查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進行調(diào)配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。

　　一、參展目的:

　　1、維護（老）渠道； 2、開發(fā)（新）渠道； 3、推廣品牌； 4、直接賣貨（小企業(yè)）。

　　二、參展建議

　　推廣品牌：參展的行業(yè)知名企業(yè)越多，吸引大型批發(fā)商及4S店集團客戶的機會越多。AAITF廣州展和鄭州展的品牌企業(yè)多，參展可共享知名品牌優(yōu)質(zhì)渠道資源，對于推廣品牌相當有利。

　　推薦：AAITF廣州展 鄭州展

　　建設(shè)渠道：

　　4S店：廣州展2010年展會來了3000多家4S店（其中4S店集團300多家），明年展會，廣州展預(yù)計會有6000家以上4S店前來采購。

　　批發(fā)商：鄭州展發(fā)展快、規(guī)模大，吸引批發(fā)商的能力強。廣州展參展企業(yè)品牌多、新產(chǎn)品多、前來采購的批發(fā)商也多。加上正值年度采購高峰，很多批發(fā)商到廣州看展——“展臺看新品、總部談合作、工廠下訂單”，已經(jīng)成為采購習(xí)慣。

　　海外買家：對于大中型企業(yè)來講，AAITF高質(zhì)量的海外買家是企業(yè)進軍海外市場（特別是亞洲新興市場）的好渠道。

　　對于小型企業(yè)來講，它們提供的個性化特色的產(chǎn)品是許多國外買家急切需要的。

　　直接賣貨

　　零售店（北方）

　　北京展和鄭州展的北方零售店多。廣州展的北方零售店相對較少，但是北方優(yōu)秀的零售店還是較多，特別是山東等地。

　　零售店（東南方）

　　車主、發(fā)燒友：廣州展在吸引泛珠三角地區(qū)的零售店的優(yōu)勢巨大，直接到廣州展采購的泛珠三角地區(qū)零售店迅速增多。其中廣西、云南、福建、江西、貴州、浙江、湖南、湖北、安徽、廣東、廣西、海南等地的零售店尤其多。

　　三、結(jié)論

　　1、如果企業(yè)是有一定規(guī)模的，希望在品牌和渠道拓展方面都有收獲的話，建議參加AAITF廣州展及鄭州展。

　　2、如果企業(yè)只是純粹去向零售店賣貨，北方建議參加北京展和鄭州展，東南方建議參加AAITF廣州展。

　　3、如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是功能性小件或者有特色的精品，建議參加AAITF廣州展，因為這些產(chǎn)品不僅內(nèi)貿(mào)效果好，外商也很看好。