6月5日，一支由Citexpo2006中國(guó)國(guó)際輪胎博覽會(huì)組委會(huì)精心策劃派出的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，在歷經(jīng)3個(gè)多月、行程6萬(wàn)公里后，風(fēng)塵仆仆地抵達(dá)始發(fā)站———北京。據(jù)了解，這是繼第一屆中國(guó)國(guó)際輪胎博覽會(huì)后，主辦方第4次派出專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍奔赴全國(guó)20多個(gè)省市進(jìn)行宣傳，并走訪了198個(gè)汽車廠家和432家輪胎企業(yè)以及600位部門(mén)采購(gòu)決策人士。
很難想象，一個(gè)私營(yíng)展覽公司竟連續(xù)三屆不惜耗資數(shù)萬(wàn)元，驅(qū)車萬(wàn)里跟蹤走訪客戶，究竟圖個(gè)啥？面對(duì)媒體的疑問(wèn)，Citexpo總負(fù)責(zé)人方詠豪曾解釋道，就是想打造一個(gè)汽車輪胎市場(chǎng)的精品展會(huì)。用他們的話說(shuō)，展會(huì)舉辦的成功與否主要取決于專業(yè)觀眾和買家，這個(gè)因素已經(jīng)成為參展商衡量參展效果的重要砝碼。
眾所周知，專業(yè)展覽也好，非專業(yè)展覽也罷，其主要功能就是傳播信息，提供洽談，促進(jìn)貿(mào)易。不過(guò)，筆者注意到，展覽組織者只注重參展商的組織，而忽略了對(duì)觀眾的組織，特別是專業(yè)展會(huì)的專業(yè)觀眾的邀請(qǐng)更是空談，使得展覽效果大打折扣。Citexpo在注重參展商的同時(shí)，用“免費(fèi)住房”來(lái)吸引專業(yè)觀眾，這在香港一些知名展覽會(huì)早有先例。而在德國(guó)，對(duì)專業(yè)觀眾的組織工作量往往超過(guò)參展商。因?yàn)樗麄兩钪?，只有讓每一個(gè)展會(huì)參與者得到實(shí)惠，展會(huì)才能持續(xù)發(fā)展，而這其中的關(guān)鍵在于專業(yè)觀眾和采購(gòu)商。
Citexpo的主辦方“海富公司”從事汽車行業(yè)展覽已有數(shù)十年，曾在德國(guó)成功舉辦了6屆“汽車測(cè)試及質(zhì)量監(jiān)控博覽會(huì)”。在德國(guó)這個(gè)展覽王國(guó)，規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作模式和服務(wù)理念，凝煉出他們專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k展風(fēng)格。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，該公司一直沿襲德國(guó)的展覽運(yùn)作模式，在展會(huì)專業(yè)性和服務(wù)方面重點(diǎn)攻關(guān)。方先生說(shuō)，上屆展會(huì)共接待了6000多個(gè)專業(yè)觀眾，與其他動(dòng)輒上萬(wàn)人的非專業(yè)展會(huì)相比觀眾少了很多，但就Citexpo展覽本身而言，他們更注重觀眾的有效性。6000多個(gè)觀眾、150家參展商，每個(gè)參展單位平均有近40個(gè)專業(yè)觀眾和采購(gòu)商的接待機(jī)會(huì)。
方先生認(rèn)為，任何一家成功企業(yè)，其成長(zhǎng)過(guò)程必須經(jīng)過(guò)類似于從批發(fā)到精品專賣店到品牌三個(gè)階段的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變?cè)谡褂[界也同樣適用。中國(guó)正成為世界展覽大國(guó)，但缺少真正的精品展會(huì)和品牌展會(huì)。其主要原因在于，很多展覽組織者的服務(wù)意識(shí)淡泊，缺乏從觀眾和參展商角度換位思考的意識(shí)。而Citexpo從一開(kāi)始就十分注重服務(wù)，對(duì)專業(yè)觀眾的組織更是煞費(fèi)心思，全國(guó)范圍內(nèi)一對(duì)一跟蹤回訪，推出免費(fèi)住房等典型的服務(wù)。方先生告訴筆者，舉辦這幾屆展會(huì)的成功經(jīng)驗(yàn)表明，公司的辦展理念和運(yùn)作模式較好地迎合了參展商和采購(gòu)商的需求。
