我國(guó)在確立建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制以來(lái)，特別是加入WTO以后，展會(huì)如雨后春筍般迅速發(fā)展起來(lái)。目前已形成一個(gè)新興的展會(huì)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)樗@著的功能作用以及目前的水平、前景，被社會(huì)稱(chēng)為“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。它的功能作用是顯著的，發(fā)展前景是可觀(guān)的。然而目前的總量小，對(duì)GTP的貢獻(xiàn)率僅占0.05%，與發(fā)達(dá)國(guó)家（如德國(guó)）的0.5%相比相差甚遠(yuǎn)；水平低，效果、效率、效益都有待提高；無(wú)序惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈，正處在“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)代，缺乏引導(dǎo)規(guī)范。在這種情況下，認(rèn)清它的功能作用，把握好參展、辦展策略，對(duì)于運(yùn)用好展會(huì)、辦好展會(huì)，促進(jìn)展會(huì)業(yè)的健康發(fā)展，都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文根據(jù)目前國(guó)內(nèi)外的有關(guān)資料結(jié)合大美國(guó)際資訊多年來(lái)辦展的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行綜合分析研究，側(cè)重對(duì)展會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的功能作用及參展、辦展策略談一些看法和建議。
一、展會(huì)的功能作用
它具有一般營(yíng)銷(xiāo)溝通工具的共性：廣告、促銷(xiāo)、直銷(xiāo)、公共關(guān)系等。
它還具有顯著特性：展示品牌和形象；生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商交流溝通貿(mào)易的匯集點(diǎn)；調(diào)查觀(guān)察有關(guān)信息的場(chǎng)所。幫助參展商、客商準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，制訂符合實(shí)際的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略和計(jì)劃；它是低成本的營(yíng)銷(xiāo)中介體。據(jù)有關(guān)資料介紹，就尋找一個(gè)客戶(hù)的平均費(fèi)用，它與推銷(xiāo)員推銷(xiāo)、公關(guān)推銷(xiāo)、廣告推銷(xiāo)等手段相比是1：6。顯然優(yōu)于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、客商青睞展會(huì)的客觀(guān)基礎(chǔ)，也是辦展商辦好展會(huì)的立足點(diǎn)。
此外，它常常被用來(lái)展示城市、行業(yè)等成就、形象、環(huán)境，作為宣傳、招商引資的一種有效手段。它還能給展地的旅館、餐飲、交通運(yùn)輸、旅游、電訊等多個(gè)行業(yè)帶來(lái)綜合效益。這是政府支持展會(huì)、有的還主辦展會(huì)的主要原因。
二、參展策略
充分認(rèn)清展會(huì)的功能作用，采取正確的策略，是參展成功的關(guān)鍵。
（一）應(yīng)全面系統(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。會(huì)展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要想?yún)⒄谷〉贸晒?，必須全面系統(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。從制訂計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、展會(huì)、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客商邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、人員選配培訓(xùn)、會(huì)前會(huì)中會(huì)后活動(dòng)安排，組織成交、直至展品運(yùn)回等，是相互聯(lián)系互相影響的有機(jī)整體。每項(xiàng)工作的成果都會(huì)影響整個(gè)參展的效果，每項(xiàng)工作的缺失或失誤都會(huì)影響整個(gè)參展的成敗。認(rèn)真系統(tǒng)地做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，將會(huì)使參加會(huì)展成為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中最省成本的組成部分。
（二）應(yīng)把握要點(diǎn)。根據(jù)現(xiàn)有成功經(jīng)驗(yàn)，一般應(yīng)重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1、明確參展目的，避免盲目性。
2、選好展會(huì)，主要應(yīng)考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會(huì)的情況。展會(huì)的因素應(yīng)考慮：1）展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)；2）展會(huì)的規(guī)模；3）展會(huì)組織者的組織能力（可從招展、組展、展臺(tái)建設(shè)等方面考察）；4）展會(huì)的歷史和影響；5）費(fèi)用情況；6）展會(huì)地點(diǎn)（城市、展館）。應(yīng)把兩方面情況綜合起來(lái)進(jìn)行分析，做到“量體擇衣”。
3、搞好會(huì)前活動(dòng)，如選好并培訓(xùn)參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請(qǐng)、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸?shù)取?
4、搞好會(huì)中活動(dòng)，如展位、展臺(tái)布置，產(chǎn)品展示、演示，貿(mào)易洽談，組織成交，新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)等。
5、搞好會(huì)后活動(dòng)，如搞好總結(jié)、效果評(píng)估、組織續(xù)后貿(mào)易、研究下次參展方向等。
6、有選擇的參加刊展。多數(shù)辦展商會(huì)后都印發(fā)會(huì)刊，它是展會(huì)的補(bǔ)充和配套措施?？赏ㄟ^(guò)紙媒體進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)揮展會(huì)的效果?？沟男Ч彩遣豢珊鲆暤?。參展者應(yīng)根據(jù)參展目的和對(duì)既往刊展的效果有選擇地參加刊展，達(dá)到省時(shí)省力省錢(qián)效佳的目的。
7、重視網(wǎng)展。目前國(guó)內(nèi)一些有條件的展會(huì)舉辦者，已經(jīng)開(kāi)始重視舉辦網(wǎng)展。把它作為展會(huì)的補(bǔ)充和配套措施，被稱(chēng)為不落幕的展會(huì)，正在顯示它旺盛的生命力：一、成本低、速度快，成功可能性大；二、大中小參展商機(jī)會(huì)均等；三、減少營(yíng)銷(xiāo)中的中間環(huán)節(jié)。它是目前展業(yè)發(fā)展的一道新的風(fēng)景線(xiàn)，隨著電子技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展，有望成為現(xiàn)代展業(yè)的主體。聰明的參展商應(yīng)不失時(shí)機(jī)地抓住這道風(fēng)景線(xiàn)，使其提供更好的服務(wù)。
三、辦展策略
辦展最基本的策略是千方百計(jì)滿(mǎn)足參展商、客商日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求，和參展策略相對(duì)應(yīng)，努力做好以參展商為核心的展會(huì)策劃、整體推介、招展招商、場(chǎng)地選擇布置和一系列的配套服務(wù)等各項(xiàng)工作。根據(jù)展業(yè)目前的狀況和辦展基本的策略，應(yīng)該采取優(yōu)化會(huì)展，辦好刊展，發(fā)展網(wǎng)展的總體思路。
（一）優(yōu)化會(huì)展，根據(jù)業(yè)內(nèi)有關(guān)專(zhuān)家建議和實(shí)際情況，主要應(yīng)該在提高三效（提高效果、提高效率、提高效益）、推進(jìn)四化（市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化、信息化）方面下苦功夫。
提高效果，會(huì)前會(huì)中會(huì)后為參展商、客商提供優(yōu)秀服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足他們的服務(wù)需求，吸引足夠的有效參展商、客商到會(huì)，努力促進(jìn)滿(mǎn)意的成交額和預(yù)后成交額，特別是應(yīng)爭(zhēng)取更多的參展商連續(xù)參展。連續(xù)參展的多少是目前辦展效果的一個(gè)集中表現(xiàn)，也是辦展發(fā)展的有效動(dòng)力。據(jù)有關(guān)資料分析，展會(huì)保持一個(gè)老客戶(hù)和發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)所需費(fèi)用之比是1：4—5。
提高效率，是指精心組織，合理安排，培訓(xùn)工作人員，減少組織環(huán)節(jié)，避免“人海戰(zhàn)術(shù)”。
提高效益，是指每個(gè)展會(huì)都應(yīng)精打細(xì)算，避免浪費(fèi)。成功的展會(huì)一定是受歡迎并有合理利潤(rùn)的展會(huì)。
市場(chǎng)化，展會(huì)是經(jīng)濟(jì)行為，辦展都應(yīng)遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，制訂并實(shí)施商業(yè)計(jì)劃書(shū)，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算。
專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)化的展會(huì)、專(zhuān)業(yè)化的組織、專(zhuān)業(yè)化的人員。防止大囫圇。
國(guó)際化，是指逐步與國(guó)際慣例、國(guó)際規(guī)范技術(shù)接軌。
信息化，是指展會(huì)信息如組織方法、文檔與圖片資料數(shù)字化處理、管理與服務(wù)、成效評(píng)估（包括參展商、客商和相關(guān)方面對(duì)展會(huì)的意見(jiàn)反饋的采集、整理和分析）等，逐步做到信息化，科學(xué)準(zhǔn)確迅速，方便客戶(hù)，節(jié)約人力。
（二）辦好刊展。進(jìn)一步改進(jìn)版面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，豐富內(nèi)容，提高質(zhì)量，擴(kuò)大發(fā)行，吸引更多參展商參加刊展。
（三）發(fā)展網(wǎng)展。目前不少辦展組織已經(jīng)認(rèn)識(shí)到它的優(yōu)點(diǎn)和前景，但由于條件和技術(shù)所限，捷足先登者還為數(shù)不多。業(yè)內(nèi)不少有識(shí)之士正在積極努力創(chuàng)造條件，可以相信不久它將會(huì)形成氣候。
四、研究結(jié)論和建議
綜上所述，可以得出結(jié)論：
（一）展會(huì)是低成本的營(yíng)銷(xiāo)中介體，它具有一般營(yíng)銷(xiāo)溝通工具的共性，又具有其顯著的特性，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有重要地位發(fā)揮著重要作用。同時(shí)，對(duì)展地還具有不可忽視的綜合效應(yīng)。建議生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商充分重視、運(yùn)用好展會(huì)這個(gè)中介體，把它作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分，政府支持它充分發(fā)揮其綜合效應(yīng)。
（二）會(huì)展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，建議參展商要充分重視、全面系統(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，并把握要點(diǎn)，緊緊抓住重點(diǎn)環(huán)節(jié)。
（三）千方百計(jì)滿(mǎn)足參展商、客商日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求，努力做好以參展商為核心的各項(xiàng)工作，是辦展成功的最基本的策略。建議辦展商采取優(yōu)化會(huì)展、辦好刊展、發(fā)展網(wǎng)展的總體思路，努力實(shí)現(xiàn)基本策略。
（四）只有參展商、辦展商共同努力，密切配合，做好各自的相應(yīng)工作，才能充分發(fā)揮展會(huì)的功能作用，取得共贏(yíng)之效。因此，建議想方設(shè)法采取措施，進(jìn)一步加強(qiáng)相互聯(lián)系和有效地合作。
（五）展會(huì)業(yè)的發(fā)展提高需要政府的密切協(xié)調(diào)、引導(dǎo)、支持，需要行業(yè)的規(guī)范自律。因此，應(yīng)積極促進(jìn)政府制訂措施、行業(yè)規(guī)范自律，引導(dǎo)合理競(jìng)爭(zhēng)，保障其快速健康地發(fā)展。
