盈拓展覽網(wǎng)訊 商賈如云的展示會,任何一個參展商都期望搶盡眼球,但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會的豪華裝飾上,這難免是一個誤區(qū)。有能力獲得大展位,有實力將展位做得五星級自然好,但畢竟大展位有限,很多企業(yè)受到實力的限制,也不可能在硬件上達到五星級。他們要在展示會上脫穎而出,關(guān)鍵就要做好細節(jié)。
同樣,有了好的展位和豪華的展位裝飾,那僅僅只能引起關(guān)注,最終,還是要在具體的產(chǎn)品推介中,達到讓參會者了解產(chǎn)品和認可產(chǎn)品的目的。巧妙的利用好細節(jié),往往會起到意外的效果。如:SHUREN展會中的禮品環(huán)節(jié)設計,和發(fā)放禮品的細節(jié)操作。
利用好“人”這個最活躍的因素
展會中,人才是最活躍的因素。很多企業(yè)用已經(jīng)錄制好的光盤進行產(chǎn)品展示,不愧是一個節(jié)省人力的辦法,但是,這種展示方式靈活性差,不能隨機地解決很多參會者的疑問,也會讓產(chǎn)品推介人員對其產(chǎn)生依賴,也缺乏很好的訓練和推薦積極性。人員的一對一溝通很好的解決了這個問題,并且在推薦的過程中很好的運用了語氣、肢體等輔助手段,讓溝通更有針對性和人性化。
關(guān)注需求鏈的每一個環(huán)節(jié)
需求鏈的每一個環(huán)節(jié)都必須得到充分關(guān)注。因為參會者的身份比較復雜,有經(jīng)銷商、老師、教委官員、電教館采購人員……面對如此復雜的人員,在推薦產(chǎn)品的過程中會面對到不同的需求關(guān)注點。因此,事先對每一個環(huán)節(jié)的需求關(guān)注點進行充分的了解和研究,并給出相應的對策,不但讓產(chǎn)品的推薦過程游刃有余,還能真正解除各環(huán)節(jié)的疑問以及需求。
策略服從執(zhí)行
在定策略之前,一定要首先評估自己在有限時間和有限資源的狀況下能夠達到的執(zhí)行力。也就是說,策略一定要服從執(zhí)行力。一個裝飾豪華的展位,但是產(chǎn)品推薦人員的推薦水平不能與之匹配,往往會起到相反的效果。在本次展會,這樣的企業(yè)不在少數(shù)。我們感受到,一次成功的參展,最重要的在于事前周密的準備和規(guī)劃和展會期間做好細節(jié)。用軟件彌補硬件(展位不佳)是完全可能的。
關(guān)于參展的幾個觀點
產(chǎn)品,才是展會的主角
許多參展商往往忙于布置氛圍、搞定大的展位,甚至不惜重金邀請明星助陣。這些都沒有錯,錯就錯在如果過于關(guān)注展位的氛圍,甚至是拉來重量級明星,熱熱鬧鬧的樂隊助陣,往往會起到喧賓奪主的相反效果。要知道,展會的主角——產(chǎn)品,卻往往被忽略。一次展會的成功,產(chǎn)品的展示才是最關(guān)鍵的。因此,對一個好的產(chǎn)品進行包裝到位,是展示會成功最關(guān)鍵的要素。參會者來尋找的是產(chǎn)品,只有一個有強大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能真正打動參會者。特別是專業(yè)性的展會,產(chǎn)品高度同質(zhì)化,如何將產(chǎn)品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。SHUREN在參展前下大力氣對產(chǎn)品進行充分軟包裝,并且對產(chǎn)品介紹實行模板化設計,并對推介人員進行嚴格的訓練,都是為了將產(chǎn)品充分展現(xiàn)。因此,有一個好產(chǎn)品,還要有一個好的包裝,專業(yè)的推介。
“死角”與“活角”的辯證觀
所謂“活角”展位,一般是指那些處于人流量比較大的展位,甚至是正對展會大門的展位,是所有參展人的必經(jīng)之路。
而“死角”展位,則是垃圾位置,一般處于展會不好的樓層,和同一樓層的角落,這樣的展位人流量小。
“活角”展位和“死角”展位,對于展示效果來說,并不是絕對的分水嶺,也就是說哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。
首先,“活角”展位一般都被有勢力的大企業(yè)占據(jù),形成了正面的拼殺,這樣的拼殺不但體現(xiàn)在展位的布置、現(xiàn)場氛圍的調(diào)節(jié)等各方面,一個細節(jié)的不到位,優(yōu)劣立現(xiàn),容易暴露企業(yè)的缺陷。
第二,“活角”展位的人流量大,現(xiàn)場雖然火爆,但與參會者就產(chǎn)品的一對一溝通顯然不足。過大的展位,基本的產(chǎn)品功效展示是通過事先錄制好的宣傳資料來表現(xiàn),如:DM、產(chǎn)品本身、宣傳片等,這樣的表現(xiàn)與一對一溝通相比較,靈活性少,不容易把握參觀者的現(xiàn)場情緒。
相反,“死角”展位雖然人流效果不是很好,如果通過一些靈活有效的手段解決這個問題,很容易讓展位成為自己展區(qū)的“明星展位”,造成與周圍展位的區(qū)隔。因此,兩種截然不同的展位的效果,關(guān)鍵在于人的操作。
務必將展示效果變成銷售的勝果
很多企業(yè)參加展會,都會將展會的目標確定為:展示產(chǎn)品、展示企業(yè)、與經(jīng)銷商交朋友,最終實現(xiàn)市場的拓市。
但是不少企業(yè)在真正的目標執(zhí)行的過程中往往就變得虎頭蛇尾了。展會展示的成功,其實只有一個目標,就是實現(xiàn)市場銷售,也只有將展示效果變成銷售勝果的參展,才是真正意義上的成功。
說這些似乎就是廢話,一旦你認真地回憶一下自己企業(yè)參展以后的行為,諸如:收集資料遺失,對有興趣的經(jīng)銷商跟蹤不嚴……這樣虎頭蛇尾的做法比比皆是。
參展之后要做的事情老多了,例如:及時對參展效果進行評估;及時整理那些在參展期間對產(chǎn)品有興趣的經(jīng)銷商的資料;
進一步收集這些經(jīng)銷商的資料;對這些經(jīng)銷商進行評估和分級;對與自己企業(yè)相匹配的經(jīng)銷商進行進一步的溝通;……
如此看來,參展的成功,或許僅僅是一次更全面營銷活動的開始。
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