參加中東展會三點細(xì)節(jié)須注意

　　思諾博是較早在中國進(jìn)行中東市場推廣和展覽組織的專業(yè)機構(gòu)，根據(jù)不完全的統(tǒng)計，2007年中國企業(yè)在迪拜的出展凈面積超過一萬平方米，相比于上世紀(jì)90年代末的一兩千平方米，這個增長速度顯然是驚人的。

　　隨著參展次數(shù)的增多，中國企業(yè)的經(jīng)驗越來越豐富，市場意識也有所增強?，F(xiàn)在有很多企業(yè)在參展期間都會抽空去當(dāng)?shù)厥袌隹疾欤瑢ふ掖?；展會期間多接觸采購商，建立銷售渠道。許多企業(yè)也有了明確的參展目的和計劃。中東特殊的市場特點與文化背景，企業(yè)參展時也需要有不同的注意事項。

　　重視知識產(chǎn)權(quán)

　　中國企業(yè)參加中東展會，對知識產(chǎn)權(quán)問題同樣不能掉以輕心，不能以為中東制造業(yè)薄弱就放松對產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)的關(guān)注。實際上，大部分中東展會的組展方都來自歐美公司，操作方法也一脈相承。歐美展會強調(diào)知識產(chǎn)權(quán)的一個重要目的就是保護(hù)大展商的利益，為了爭取這些大客戶來中東參加同類展會，展覽公司也一定會在中東采取同樣的做法。我們在一些展會上已經(jīng)看見Anti Copy的標(biāo)語了。

　　當(dāng)然，也有中國的產(chǎn)品被效仿，中國展商投訴無門的事件時有發(fā)生，問題在于中國展商沒有申請國際專利。有些企業(yè)雖申請了中國專利，但僅憑中國專利是無法舉報的，只能看著模仿自己的那些產(chǎn)品在國外企業(yè)的包裝下栩栩生輝。這樣的無奈有很多原因：申請國際專利的成本高，手續(xù)繁雜是一方面；但根本的問題在于中國企業(yè)對于自己科研成果的保護(hù)意識不夠。但隨著企業(yè)間的競爭加劇，中國企業(yè)也在逐漸重視自身知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。

　　如有相關(guān)部門的引導(dǎo)與協(xié)助，將會有力推進(jìn)此項工作。知識產(chǎn)權(quán)的問題不僅是告誡中國企業(yè)要加大自身的研發(fā)能力，更要注重保護(hù)自己的研發(fā)成果。

　　重視目標(biāo)市場的調(diào)研

　　產(chǎn)品對路是贏得客戶的不變真理。歐洲展會近年尤其重視“節(jié)能環(huán)保”這一主題，不僅組委會設(shè)定各種獎項吸引展商，同時政府、行業(yè)協(xié)會也不斷提高進(jìn)入門檻。最為典型的就是化學(xué)品行業(yè)鬧得沸沸揚揚的REACH。

　　中東目前還沒有為展會設(shè)定主題的做法，但也不是什么產(chǎn)品都可以往展臺上擺。有人誤認(rèn)為中東太陽毒熱，陽傘有市場；還有人曾在食品展上展出含豬油的甜點。也有正面的案例，比如家庭用品展上有一家展商根據(jù)穆斯林一天禱告5次的習(xí)慣，帶來可以分次提醒的鬧鐘。

　　總之，中東的市場也是不斷發(fā)展變化的市場，對于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅膶嵱眯匝邪l(fā)是一個長期、持續(xù)的過程。迪拜是世界上發(fā)展最快的城市之一，快速的發(fā)展勢必帶來需求的多樣化及快速更新。無論是腳踏實地、適應(yīng)市場，還是積極開拓、引領(lǐng)需求，重視目標(biāo)市場的長期跟蹤調(diào)研非常重要。

　　不同的交流方式

　　中國展商普遍認(rèn)為歐洲客商好打交道，他們的做事風(fēng)格一就是一、二就是二；而和中東客商相處，有種抓不住的感覺。中東商人素有“駱駝上的商人”之稱，他們精明、難說話、難以建立信任，但是一旦建立了非常好的合作關(guān)系，他們就會非常認(rèn)真，建立起來的信任就不容易被打破，不會輕易更換自己的合作伙伴。

　　中東商人骨子里就透著精明和小家子氣，為一個產(chǎn)品可以找遍中國的供應(yīng)商，多方比較后才會下單，并且會直接考察供應(yīng)商的實力。想與中東商人有良好的溝通，需要耐心，也要多了解中東的文化、宗教與歷史背景，伊斯蘭教的教規(guī)比較特別，與中國的生活習(xí)慣有很多沖突，所以了解伊斯蘭教是與中東商人順暢交流的必修課。