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企業(yè)如何做好展會(huì)營銷4點(diǎn)建議

2011-08-04 00:00 來源: 字號(hào):【

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)必須十分重視市場營銷,市場如戰(zhàn)場,誰能把營銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭的主動(dòng)權(quán),誰就能旗開得勝。而展會(huì)做為企業(yè)營銷的一種重要方式,企業(yè)如何利用展會(huì)來把營銷做的游刃有余呢?

一、資料全不如資料特。
參加展會(huì)的經(jīng)銷商由于現(xiàn)場得到的資料太多,所以很多資料變成了包袱被他們轉(zhuǎn)身扔掉。所以資料多解決不了問題,現(xiàn)場資料最關(guān)鍵的是要激發(fā)經(jīng)銷商的興趣,讓他不得不主動(dòng)來深入了解,比如進(jìn)入公司網(wǎng)站、電話咨詢、索要資料等等。所以五金企業(yè)應(yīng)該做一些有收藏價(jià)值賞心悅目的新奇一些的資料,我們的宣傳在這種資料上體現(xiàn)。比如,吉祥物、書簽、日歷卡片等。
二、產(chǎn)品多不如產(chǎn)品精。
在產(chǎn)品稀缺年代,產(chǎn)品一展就銷,國內(nèi)那些大展會(huì)確實(shí)成就了很多大企業(yè),很多企業(yè)對這種甜蜜歲月記憶猶新,后來,產(chǎn)品多就好銷,經(jīng)銷商希望與品種齊全的廠家合作,這樣可以省很多事情,而且給他們以實(shí)力很強(qiáng)的印象,但是今天這種做法明顯失效。即使產(chǎn)品再多再全,但如果沒有特色產(chǎn)品,客人了無興趣??腿撕芏嗍莵韺ふ倚庐a(chǎn)品的,尋找更具市場競爭力的產(chǎn)品。他們不是缺產(chǎn)品的數(shù)量和種類,而是缺產(chǎn)品的市場競爭力。所以,中小企業(yè)一定要明白拿什么產(chǎn)品在展會(huì)上與對手競出。要把更具市場競爭力的產(chǎn)品放大展出,不惜把展會(huì)的資源都往優(yōu)勢產(chǎn)品上聚焦,千萬不要平均分配,把優(yōu)勢產(chǎn)品給淡化。具體表現(xiàn)在展位、陳列、宣傳等所有方面都讓優(yōu)勢產(chǎn)品最突出,把企業(yè)展變?yōu)槿^產(chǎn)品展。如果沒有拳頭產(chǎn)品,甚至不要去參展。還不如派業(yè)務(wù)員上門去找客戶來得更劃算。
三、參展多不如參展狠。
每年大大小小的五金展會(huì)很多,不少中小企業(yè)次次趕趟,總以為可以撞上一些死耗子??墒聦?shí)上投入與產(chǎn)出非常不成比例。原因是每次展會(huì)都由于太小家子氣,缺乏必要的投入做不出效果,次次更象是幫別人墊底、作陪襯。其實(shí)由于參展次數(shù)多,總費(fèi)用倒是花了不少。如果企業(yè)把資源集中,瞄準(zhǔn)一兩次最值得自己參加的展會(huì),把該投入的資源集中投放到位,產(chǎn)生的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出十次、8次無效的展會(huì)。所以,參展多不如參展精而狠。既然這樣,如何選擇展會(huì)就很重要了,我們要綜合來測算和評估。首先是你招商的目標(biāo)范圍,是全國還是某個(gè)區(qū)域,如果只是某個(gè)區(qū)域,在區(qū)域性展會(huì)你就完全可以達(dá)到目的,你就可以考慮不要參加那些費(fèi)用很高的全國性展會(huì)了,其二要考慮展會(huì)的號(hào)召力和影響力,有些展會(huì)名頭挺大,但對我們的目標(biāo)經(jīng)銷商沒有號(hào)召力,去的意義不大,有些確實(shí)辦得非常好,參加一次頂其它的幾次,還要考慮費(fèi)用。綜合權(quán)衡,最后對你最有利的展會(huì)自然就清楚了。
四、位置大不如位置巧。
展位大確實(shí)往往代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力,但作為中小企業(yè),與大企業(yè)不比實(shí)力,打腫臉充完胖子后不一定劃算,這個(gè)錢花在對展會(huì)現(xiàn)場的造勢宣傳上見效更大。但位置太小了不顯眼,來的人少了也是個(gè)大麻煩,所以說我們的位置要巧,所以要比其他廠家更早地去看場地、去洽談去和主辦方公關(guān)。
什么是巧位置呢?1、目標(biāo)客人人流量大的地方;2、同行大款選擇的地方;這種地方哪怕是半個(gè)標(biāo)準(zhǔn)位置也可能比其它地方3個(gè)4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)位置強(qiáng)。

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