出口企業(yè)如何利用好相關展覽價值

　　經(jīng)常有企業(yè)的出口營銷人員詢問某個國外的展覽是否有效，這個問題可以從三個層面上來理解。一個是對于出口商，目前走出去參加展覽的效果如何？其次是針對某個具體的展覽是否有價值，或者說哪些展覽可能對您有價值？其三是您的企業(yè)如何利用好相關展覽的價值。

　　首先要看走出去參加展覽是否有價值。這一點是肯定的，一般只要您選擇的展覽有一定的歷史而且是有行業(yè)針對性，并且有國際貿易拓展功能性，都會有一定的效果，主要就是結識一些國外的客人，而歐美很多客人也習慣通過展覽尋找供應商(日本的展覽可能效果差一些，因為客人習慣的原因)。實際上很多各個行業(yè)的領頭企業(yè)每年都會參加幾個國際知名的專業(yè)性展覽，一個方面結識新客人，另外也借機考察市場、拜訪客戶、收集行業(yè)發(fā)展資訊、培養(yǎng)新人。重視出口的企業(yè)每年要針對您當年的重點開發(fā)市場可以選取至少1-2個國外的展覽來開拓市場是非常必要的，我們說請進來還要走出去，走出去就包括產(chǎn)品走出去，其次就是人走出去，后面才是品牌走出去，投資走出去和品牌落下來。

　　其次是看某些展覽是否有價值。我們一般從如下四個方面判斷會比較簡單有效：

　　1、這個展覽輻射的市場是否是您的重點市場或者該市場您的客戶已經(jīng)非常豐富。如果既是重點市場而且還很有潛力，那么這樣的展覽價值更高。

　　2、看這個展覽的歷史，是第幾屆了，如果已經(jīng)舉辦了10年以上一般都經(jīng)過了市場的考驗會比較有價值。

　　3、再看看主辦方，如果展覽的歷史不長，主辦方的經(jīng)驗和資源就十分重要了。主辦方最好有10年以上的行業(yè)經(jīng)驗，這些經(jīng)驗可以提高展覽對客人的吸引力。

　　4、看展覽往年都有誰參加了，是否有一些同行業(yè)的著名企業(yè)參加并且參加至少3年了，好的展覽行業(yè)里面的優(yōu)秀企業(yè)都會競相參加。

　　最后是您參加展覽如何取得更好的效果。這里給您介紹5個實用的技巧：

　　1、要提前報名選擇一個好的展位。選擇好國內跟團參展企業(yè)預定展位，或者提前聯(lián)系主辦方，以得到一些好的展位。好的展位對展覽的效果影響很大。

　　2、做一定的展覽設計，突破中國出口商的“標準攤位標準配置”的做法，做出一些創(chuàng)意來吸引客人，同時提高你在客人心目中的形象，特別是在國外認識的客人，有些根本短期內都不會來您的工廠考察，展位給人的印象就非常重要的。用我自己的話說不注重形象的公司是不懂得生意的。

　　3、產(chǎn)品。產(chǎn)品的樣品選取要針對這個展覽所針對的客人，同時也最好有一些新的設計吸引客人的眼球。當然產(chǎn)品的擺放也要錯落有致，有一些背景或者裝飾也不錯。大家一定要記住“客人因為展位注意到你因為產(chǎn)品走進來”。

　　4、使用比較充分的資料和熟練的解說來展現(xiàn)公司的專業(yè)性。您可以使用比較有沖擊力的海報、設計和印刷精美的公司手冊、有檔次的產(chǎn)品包裝、包含公司介紹和產(chǎn)品資料的多媒體光盤等來展現(xiàn)您的專業(yè)性。當然產(chǎn)品解說和演示更重要，因為專業(yè)的客人不會高興和一個不懂產(chǎn)品和市場的銷售員打交道。

　　5、最后一個技巧甚至也是最重要的，一個技巧就是通過觀察和提問來識別客人和了解客人的需求。你在展覽上會碰到很到的客人，但必須利用面對面的交流盡快識別出其中有需求和潛力的客人。比如通過名片、客人所提問題、客人的注意力來判斷客人的專業(yè)性。通過提問了解客人是否有從中國購買、客人的經(jīng)營規(guī)模、客人目前的采購問題、客人對我司產(chǎn)品的看法等來了解客人的需求，這是回去后跟蹤的基礎。當然還有一些其他的技巧，比如回去后如何跟蹤、如何談判等也很重要。但“展會現(xiàn)場”是一個你沒有第二次機會彌補的關鍵時刻，所以掌握方法、準備充分、全力以赴是我們獲得更好展覽效果的不二法門。