服裝企業(yè)展出目標(biāo)的種類(lèi)（二）

　　1. 尋求商機(jī)，拓展市場(chǎng)

　　會(huì)展中蘊(yùn)涵著無(wú)限商機(jī)，觸覺(jué)敏銳的參展商可以從中尋找到新的商機(jī)。絕大多數(shù)服裝企業(yè)參展的主要目的就是與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的治談，并最終簽訂購(gòu)買(mǎi)或合作協(xié)議，因?yàn)檫@能迅速帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。有關(guān)資料表明，如果參展商在展會(huì)上每天能接觸20個(gè)有效客戶(hù)，就意味著發(fā)現(xiàn)了潛在商機(jī)。

　　對(duì)于參觀(guān)者而言，展會(huì)使與會(huì)者能親身體驗(yàn)到服裝新品及本公司的服務(wù)，并能集中地進(jìn)行比較和挑選，而展會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的真正意義就在于能夠看到參觀(guān)者的反應(yīng)，有各種反應(yīng)的與會(huì)者占與會(huì)者的比例。決策者視展會(huì)為尋求新品、把握潮流的好機(jī)會(huì)，決策者對(duì)商業(yè)會(huì)展各項(xiàng)功能的認(rèn)知度占共同認(rèn)識(shí)度的比例。參加展會(huì)的人中，最終約有70%的人決定購(gòu)買(mǎi)某種物品，這一數(shù)據(jù)說(shuō)明展會(huì)吸引的是態(tài)度嚴(yán)肅的參觀(guān)者，這對(duì)于敏銳的參展商而言，意味著巨大的商機(jī)。

　　2. 建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系

　　客戶(hù)關(guān)系是貿(mào)易治談、達(dá)成交易的先決條件。許多企業(yè)將客戶(hù)關(guān)系視為企業(yè)存活的生命線(xiàn)，他們認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系的重要性不亞于甚至高于成交的重要性。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的服裝市場(chǎng)中，服裝企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)客戶(hù)關(guān)系的重要。在時(shí)裝展會(huì)上，將建立和鞏固良好的客戶(hù)關(guān)系作為重要的展出目標(biāo)之一。

　　對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)或想擴(kuò)大市場(chǎng)的服裝企業(yè)而言，展會(huì)的重要目標(biāo)就是建立客戶(hù)關(guān)系。在服裝專(zhuān)業(yè)展會(huì)上，許多目標(biāo)觀(guān)眾就是潛在的客戶(hù)，這就需要有明確的展會(huì)目標(biāo)對(duì)展臺(tái)接待工作進(jìn)行指導(dǎo)，與目標(biāo)客戶(hù)建立聯(lián)系并爭(zhēng)取以后發(fā)展成真正的客戶(hù)關(guān)系。對(duì)于已進(jìn)入市場(chǎng)的服裝參展商而言，利用展會(huì)鞏固老客戶(hù)關(guān)系也是非常重要的。一方面憑借客戶(hù)關(guān)系繼續(xù)與老客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)，另一方面又以此防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走老客戶(hù)。

　　3. 宣傳產(chǎn)品，促進(jìn)銷(xiāo)售

　　時(shí)裝展會(huì)在宣傳產(chǎn)品方面有著獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。首先，可以展示服裝實(shí)樣，使參觀(guān)者可以最直觀(guān)、最貼近地感受服裝實(shí)物。相比于報(bào)刊、廣播、電視等大多數(shù)媒介，展會(huì)能讓參觀(guān)者全面地了解服裝，所以更易做出評(píng)定與購(gòu)買(mǎi)決定。其次，展會(huì)上可以展示新一季所有的服裝產(chǎn)品，對(duì)于需要看樣訂貨的服裝專(zhuān)業(yè)客戶(hù)和服裝生產(chǎn)企業(yè)而言，展會(huì)提供了充分、全面地展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。再次，通過(guò)展會(huì)可以使服裝企業(yè)與客戶(hù)進(jìn)行深層次地交流，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹和問(wèn)題解答，使客戶(hù)全面深入地了解產(chǎn)品，增加對(duì)產(chǎn)品的信心，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)且的增加。

　　成交是企業(yè)活動(dòng)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，企業(yè)的所有商業(yè)活動(dòng)幾乎就是為了交易成交。展會(huì)的重要目標(biāo)自然也是為了能促進(jìn)成交。展會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用是其他營(yíng)銷(xiāo)方式所不及的。廣告、業(yè)務(wù)公關(guān)等方式基本是一種單向交流，是推銷(xiāo)過(guò)程的一部分，往往很難達(dá)成最終的銷(xiāo)售。而人員促銷(xiāo)雖與展會(huì)有類(lèi)似的作用，但大部分情況下效果不及展會(huì)。各種營(yíng)銷(xiāo)手段占企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額的比例。從現(xiàn)階段看，促進(jìn)銷(xiāo)售是服裝企業(yè)參展的最重要目標(biāo)。

　　理解設(shè)定展出目標(biāo)的重要性，即將目光聚焦在能給企業(yè)帶來(lái)最大商業(yè)利益的一類(lèi)目標(biāo)上，這是展會(huì)成功的關(guān)鍵。展出時(shí)集中精力做好某一方面，能夠提升企業(yè)的商務(wù)能力，從而提高展會(huì)的成功率。所以，服裝展出企業(yè)首先要明確展出目標(biāo)，并把精力集中到那些能實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的事情上。

　　以下列出了服裝企業(yè)參展的若干個(gè)目標(biāo)：

　　(1)把新一季的產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng);

　　(2)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)直接銷(xiāo)售服裝;

　　(3)給目標(biāo)客戶(hù)提供樣品，進(jìn)行看樣訂貨;

　　(4)收集符合品牌要求的目標(biāo)客戶(hù);

　　(5)引開(kāi)辟新的市場(chǎng);

　　(6)根據(jù)市場(chǎng)走向，創(chuàng)立一個(gè)新的公司形象;

　　(7)將新品牌推向市場(chǎng);

　　(8)樹(shù)立和提升品牌形象;

　　(9)提升公司的社會(huì)聲譽(yù);

　　(10)贏(yíng)得媒體曝光率及公眾注目;

　　(11)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研;

　　(12)收集產(chǎn)品返饋信息;

　　(13)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中做比較;

　　(14)尋找經(jīng)銷(xiāo)商、代理商及代理機(jī)構(gòu);

　　(15)培養(yǎng)客戶(hù)及消費(fèi)者;

　　(16}了解服裝行業(yè)最新流行趨勢(shì)及動(dòng)態(tài);

　　(17)影響及引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)服裝的消費(fèi)概念;

　　(18)影響及領(lǐng)導(dǎo)服裝行業(yè)的發(fā)展走向;

　　(19)尋找合作者，擴(kuò)展商業(yè)聯(lián)盟;

　　(20)為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品做市場(chǎng)調(diào)查;

　　(21)給參觀(guān)者一個(gè)與設(shè)計(jì)師或業(yè)內(nèi)權(quán)威性專(zhuān)家的接觸機(jī)會(huì);

　　(22)給公司決策者一個(gè)與顧客接觸的機(jī)會(huì);

　　瀏覽以上目標(biāo)，列出幾個(gè)主要目標(biāo)，并按重要程度排序，設(shè)定一兩個(gè)必須達(dá)成的關(guān)鍵目標(biāo)，即展會(huì)的首要目標(biāo)，所有計(jì)劃都應(yīng)圍繞這些目標(biāo)進(jìn)行。