展會上如何鎖定目標觀眾

　　據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，在展會上，83%的公務(wù)參觀者對達成交易有影響，而其中38%的人有最終的發(fā)言權(quán),37%的展會參觀者會在會場購買產(chǎn)品，56%的參觀者會在一年內(nèi)交易。CEIR報告中顯示，用以展會活動中與目標客戶聯(lián)系的支出為162美元，而用于其他方式則需277美元，在展會上贏得一個客戶需要花費233美元，在零售領(lǐng)域則需302美元。以上數(shù)據(jù)說明觀眾組成對參展企業(yè)來說是至關(guān)重要的，展會前對觀眾的分析是服裝企業(yè)參展必須考慮的因素。

　　策劃一場時裝展會，需明確觀眾是誰，企業(yè)所要爭取的目標客戶、潛在客戶是哪些。在一場展會中，其觀眾分為確定型和隨機型兩種。在展出前就確定的觀眾屬于確定型觀眾，如事先邀請的代理商、經(jīng)銷商、商場經(jīng)理等，同時還包括那些只要是時裝展會都會來參觀的觀眾，如當?shù)氐膶W(xué)生、面輔料供應(yīng)商等也被認為是確定型觀眾。企業(yè)無法預(yù)料或事先不了解的參展觀眾被認為是隨機型的。確定型觀眾是企業(yè)基本能把握的，這就要求企業(yè)展前做好預(yù)邀和確認工作。而隨機型觀眾主要看展會舉辦機構(gòu)的觀眾定位、宣傳方式及力度，由此不難看出展會的選擇很重要。參加或舉行展會活動不僅要吸引原定的目標客戶，還要培養(yǎng)新的目標客戶群，在策劃展示活動的過程中一定要考慮這一點，因為針對目標客戶的時裝展示比吸引隨機型的觀眾效果要成功得多。

　　鎖定目標客戶，就是要按照品牌定位的概念和原則確認目標顧客。確定目標客戶要從企業(yè)實際出發(fā)，不應(yīng)盲目追求市場熱點，在對顧客進行定位時，一般要經(jīng)過以下四個步驟：

　　(1)劃分

　　對顧客按性別、年齡、職業(yè)、階層、收入等不同狀況進行基本類型的劃分;

　　(2)評估

　　對選定的顧客群體進行深入分析，了解他們的生活方式、消費習(xí)慣、興趣愛好、品牌意識等;

　　(3)判斷

　　根據(jù)以上分析，推斷顧客群體的服飾審美觀念、消費動機、品牌敏感度及忠誠度等;

　　(4)定位

　　根據(jù)以上分析，總結(jié)出適合自己品牌的顧客品牌觀念、生活方式、文化品位、消費習(xí)慣等一系列共同特性，進行概括并形成鎖定標準，最終確定出企業(yè)目標顧客。

　　明確了品牌的目標客戶，在展會策劃時便有的放矢，這一措施適用于所有的時裝展會。如果是向公眾開放的一般消費者類的時裝會展，因為要與服裝終極消費者接觸，對客戶進行分析、鎖定無疑是十分必要的。對于一些專業(yè)時裝展會，經(jīng)銷商、代理商盡管是中間商，但他們最終選擇某企業(yè)服裝產(chǎn)品的理由，還是因為他們符合該服裝企業(yè)目標客戶的選擇要求。