展前促銷——展前郵寄

　　有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：展前促銷可以使參觀人流增加33%之多，還可以增加50%的銷售轉(zhuǎn)換率，可見展前促銷活動對展會意義重大。事實上，很多參展企業(yè)在整個展會促銷中，展前投入也是最大的。這一階段促銷的主要目的就是讓企業(yè)的新老客戶知道企業(yè)在做什么，是準備參加某個大型服裝博覽會，還是打算舉行一個內(nèi)部的服裝訂貨會，具體在什么時候、什么地點舉行。如果企業(yè)要吸引目標客戶前來觀看，就必須得激發(fā)起他們的興趣和好奇心，所以，就要結(jié)合本公司情況發(fā)揮創(chuàng)意，有效運用、整合各種促銷方式。

　　展前郵寄

　　展前郵寄是一種強有力的促銷方式，就是在展會之前，向目標客戶直接郵寄一些關(guān)于展會的宣傳資料。包括：企業(yè)參展的有關(guān)信息，如公司名稱、展會地址、時間、具體展位等，本季新產(chǎn)品的簡要介紹、具有說服力的參觀理由、邀請函等。展前郵寄要關(guān)注以下幾點：

　　(一)客戶名單的重要性

　　精美的宣傳資料要送到恰當合適的人手中，否則就是白費工夫。如何獲得有價值的客戶名單，一般可采用以下途徑：首先，取自于企業(yè)自身的客戶數(shù)據(jù)庫，這部分現(xiàn)有客戶是最佳的郵寄對象;其次，通過公司市場調(diào)查、促銷人員的反饋而獲得的，這部分人是在關(guān)注本公司產(chǎn)品但還沒做出購買決策的潛在客戶，也是公司應積極爭取的目標客戶;再次，對于其他潛在買家，可通過投遞公司、郵電局、通信錄經(jīng)紀人那里獲得有關(guān)聯(lián)絡方式;最后，可以從其他服裝公司、現(xiàn)有客戶那里獲得有關(guān)潛在客戶的通訊錄。需強調(diào)的是在郵寄時要注明收件人具體的姓名，否則沒具體人接收的郵件往往不會被人重視。

　　(二)吸引客戶打開郵件

　　在大大小小的展會充斥的今天，人們收到的邀請郵件可謂是滿天飛揚，視覺疲勞的目標客戶，對平淡乏昧的郵件經(jīng)常是置之不理。如何能喚起客戶的興趣，讓其打開郵件呢?那就必須使郵件充滿創(chuàng)憊，具有個性化。

　　(1)信封、紙張、邀請函要針對公司形象、品牌風格、本次展會的主題，而且設計也得精美而富有新意;

　　(2)信封最好用手寫，以表達親切感。當然，字跡要漂亮，否則會影響公司形象;

　　(3)可營造緊迫感，如表明是緊急郵件;

　　(4)郵件中可附帶小禮物，如時尚的手機鏈、精巧的鑰匙扣、具有聲音和圖像變幻的商業(yè)卡等，不管怎樣的創(chuàng)意，就是要吸引人的注憊力，讓人充滿好奇地看個究竟。

　　(三)激發(fā)收件者親臨現(xiàn)場

　　客戶對富有新意的郵件產(chǎn)生興趣，打開后卻擱置一邊，不加理會，這顯然不是理想的結(jié)果，還要進一步促使他們能親臨現(xiàn)場。我們可以發(fā)揮想象，采用行之有效的各種技巧，達到讓目標客戶參展的目的。具體可以參照以下做法

　　(1)郵件中附帶一張回執(zhí)表，若客戶將回執(zhí)表帶到展臺上，就能得到一份精美的小禮物;

　　(2)強調(diào)本次展會的亮點所在，將參展服飾產(chǎn)品的創(chuàng)新點告知客戶，如采用了最新開發(fā)的面料、聘請了著名設計師等;

　　(3)附帶VIP通行證，當目標客戶在郵件中收到展會VIP通行證，會有一種特殊的優(yōu)越感;

　　(4)在郵件中寄一半禮物，另一半到展會現(xiàn)場領(lǐng)取，例如贈送時尚手表，就可先寄一塊電池，屆時到展臺領(lǐng)取手表。

　　當然，重要的是顧客到了展會現(xiàn)場，不能讓他們失望而歸，因為真正的顧客最關(guān)心的是企業(yè)的產(chǎn)品，這是本質(zhì)所在。

　　(四)安排好郵寄時間

　　郵寄宣傳資料的時間也是不可忽視的一點。如果太早郵寄的話，人們?nèi)菀淄浖庸]寄得太晚，客戶可能已有其他安排，時間會發(fā)生沖突。最佳郵寄時間是在展會前兩到三個星期。最好多寄幾次，以加深客戶的印象，在展前兩三個月時寄第一封，過一個月再寄一次，兩星期后再寄一次。

　　展前郵件的平均回應率是19%，企業(yè)親自送達的邀請函回應率可達42%，所以盡可能地分派人員將郵件當面送到客戶手中，尤其是針對那些重要客戶，就是費時、費力也是值得的。