展會上展臺溝通與技巧

　　一、高明的開場白

　　一句高明的開場白能將觀眾引入一場有關(guān)生意的極具意義的談話，還能為你工作的核心—甄別客戶帶來一個良好的開端。高效的開場白絕不會浪費時間，相反它是一個很好的熱身形式。能夠十分有效地對客戶進(jìn)行辨認(rèn)與定位。最佳的切入方式就是直接詢問客戶的需求。你的陳列服裝一般都會極力凸顯產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢，而向客戶征求有關(guān)的需求信息則是你開展談話的最有效的方式。

　　二、避免無關(guān)問題

　　正如上面所提到的，問一些不著邊際的問題實在是浪費你和顧客的時間，這一點值得再次重申。不過，那些只圍著展位活動打轉(zhuǎn)的問題也高明不到哪里去，那些話只會讓人覺得你很煩人而且沒有誠憊。因此掌握好其中的度是關(guān)鍵。

　　三、避免封閉性問題

　　高明的開場白能使觀眾稍做停留，并繼續(xù)與你的談話。不過，過于簡單的問題只會得到他們的“是”或“否”等惜字如金的答案，這顯然不如那些能獲得較長回答的問題有價值。

　　不過，封閉性問題也不是完全無價值的。只要掌控好談話的進(jìn)程，及時地用一些跟進(jìn)的問題消除這類問題可能帶來的負(fù)面影響就好。

　　四、打造跟進(jìn)問題

　　有的會展商人會向觀眾提出這樣的問題，“您對我們的公司熟悉嗎?”這就是一個很典型的封閉性問題。若觀眾說“是的”，然后他回答“非常好。”他們的談話就此結(jié)束。這本應(yīng)可以成為一個很好的開放性問題，之所以以失敗告終，就在于會展商沒能及時給出一個跟進(jìn)的回答。