參展商如何在展會上出奇制勝—展品選擇與展示

　　展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應(yīng)予重點考慮。一旦決定參展，就應(yīng)仔細(xì)選擇和研究銷售市場，確定參展商品。選擇展品要有針對性、代表性和獨特性，還要注意出口配額問題。

　　大部分情況下展品本身并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要借助圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強調(diào)和渲染。展品如果是機械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀者親自動手;如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費派發(fā);如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。

　　展品的陳列要適應(yīng)參觀者的消費心理和觀看習(xí)慣。一般來說，參觀者進(jìn)入展會場館，眼睛會不由自主地轉(zhuǎn)向左側(cè)，然后才是右側(cè)，因而可將引人注目的展品放在展臺或展位左側(cè)。西方人習(xí)慣順時針移動，中國人則習(xí)慣逆時針行走，可根據(jù)不同參觀者的不同情況，決定如何設(shè)置展品。展品布置要有藝術(shù)性，裝潢要有個性。同時要利用點、線、燈光、色彩、造型、聲音、操作等多種手段來調(diào)動參觀者的視覺、聽覺和觸覺，促使其產(chǎn)生購買欲望。

　　對于參展商來說，要想占領(lǐng)市場就必須將自己產(chǎn)品的獨特賣點傳達(dá)給老客戶和潛在客戶，以便將自己與別的參展商區(qū)別開來。為此，參展商首先要找到自己的核心競爭力在哪里，據(jù)此確定自己的獨特賣點。參展商要找到自己的獨特賣點，不僅要審視自己，更要觀察市場，看自己的產(chǎn)品在市場中的定位;也可以與自己的老客戶溝通，從買家角度看自己的獨特賣點。