參展商如何在展會(huì)上出奇制勝—人員配備與營(yíng)銷技巧

　　在一定規(guī)模的展覽會(huì)里，幾百個(gè)展位聚集在一起，會(huì)有上萬(wàn)名甚至幾萬(wàn)名參觀者蜂擁而至。如何讓更多的參觀者注意到自己的公司，確實(shí)要花一點(diǎn)心思。據(jù)調(diào)查，觀眾參觀那些曾經(jīng)在展前寄發(fā)過(guò)邀請(qǐng)函的參展公司，比參觀其他公司的展位機(jī)率大4倍。除了發(fā)邀請(qǐng)函外，還有其他一些辦法可以更有效地提高企業(yè)的知名度，最常用的辦法是準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請(qǐng)函寄給您想邀請(qǐng)的參觀買(mǎi)家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。在美國(guó)，有一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請(qǐng)函一起提前寄給該公司的新老客戶，說(shuō)明憑此邀請(qǐng)函可以免費(fèi)進(jìn)入該展會(huì)參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈(zèng)免費(fèi)的爆米花。這一方法使該公司成為那次展會(huì)中被參觀最多的展位，從而大大提高了知名度。

　　要在擁擠雜亂的展會(huì)上拉近與客戶的距離，并被記住和接受，經(jīng)常采用的還有以下一些方法:免費(fèi)品嘗;贈(zèng)送贈(zèng)品，比如送觀眾一些印有其產(chǎn)品宣傳的禮品袋、廣告筆等;免費(fèi)接送或代付車費(fèi);親身體驗(yàn)，如試駕汽車、試穿衣服等。更有參展商會(huì)制作一些梢美小冊(cè)子，介紹當(dāng)?shù)氐慕煌?、旅游、食宿、風(fēng)俗等情況，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者。由于相當(dāng)一部分參觀者遠(yuǎn)道而來(lái)，參展之余確實(shí)想在當(dāng)?shù)厮奶幾咦撸@些小冊(cè)子正好能幫上大忙，因此十分受歡迎，這也間接地使參觀者對(duì)印制和派發(fā)這些小冊(cè)子的公司產(chǎn)生好感。

　　事實(shí)上，哪怕是專業(yè)展，也會(huì)有不適合的觀眾出現(xiàn)，有些在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)“濃厚興趣”的人，卻并不一定真的有意向與公司做生意，很可能只是隨便看看，混點(diǎn)禮品。如果一視同仁進(jìn)行接待.反而會(huì)忽略潛在客戶。所以在現(xiàn)場(chǎng)交流時(shí)一定要掌握技巧，委婉地了解對(duì)方的意圖和現(xiàn)階段的要求，分別加以處理。尤其是在人力和資料有限的情況下，更應(yīng)有針對(duì)性地發(fā)放銷售資料，以期達(dá)到最佳效果。很多企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)對(duì)觀眾進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，以掌握觀眾信息，同時(shí)節(jié)約發(fā)送的資料—這也是參展成本之一;在展覽會(huì)開(kāi)幕之前就建立一個(gè)時(shí)間表，安排展會(huì)期間每日要聯(lián)系多少家重要客戶，并由專門(mén)人員負(fù)責(zé);對(duì)當(dāng)天搜集的名片進(jìn)行分類整理。及時(shí)錄入，并分配專業(yè)人員跟蹤;同時(shí)，還要了解客戶的業(yè)務(wù)范圍，初步評(píng)估潛在客戶的重要等級(jí);對(duì)于公司認(rèn)為重要的客戶要趁熱打鐵，在資料整理后即盡早聯(lián)系拜訪，讓對(duì)方感受到公司的誠(chéng)意及工作效率。