展會(huì)知識(shí)：如何預(yù)估貿(mào)易展ROI

?? ? ?在你的展會(huì)結(jié)束后，你需要有效地溝通你的展會(huì)營銷努力的價(jià)值。

?? ? ?為了衡量你的展會(huì)的價(jià)值，我們列出了三種方法來收集必要的數(shù)據(jù)來跟蹤和衡量你的展會(huì)營銷活動(dòng)的有效性。

?? ? ?估計(jì)貿(mào)易展收入

?? ? ?追蹤某一特定貿(mào)易展會(huì)的收入可能會(huì)很困難，因?yàn)檎箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)通常不會(huì)關(guān)閉銷售機(jī)會(huì)。相反，線索會(huì)被路由到銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)銷售周期的長(zhǎng)短，可能需要幾個(gè)月的時(shí)間，或者一個(gè)線索會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售。

?? ? ?然而，你不需要等待太久就能衡量從貿(mào)易展中產(chǎn)生的收入。你可以使用你的公司普遍接受的內(nèi)部假設(shè)和平均數(shù)據(jù)，粗略估算一個(gè)貿(mào)易展的收入價(jià)值:

?? ? ?步驟1:領(lǐng)導(dǎo)

?? ? ?清點(diǎn)一下交易大廳里聚集的人數(shù)。

?? ? ?第二步:收市價(jià)百分比

?? ? ?讓你的銷售團(tuán)隊(duì)估算一下你的銷售業(yè)績(jī)的平均百分比。

?? ? ?第三步:平均銷售額

?? ? ?確定一筆交易的平均價(jià)值，這筆交易來自于一個(gè)貿(mào)易展。

?? ? ?步驟4:估計(jì)顯示值

?? ? ?一旦你獲得了數(shù)據(jù)，使用以下公式:領(lǐng)先x收盤率% x平均銷售價(jià)值=估計(jì)顯示收入

?? ? ?示例公式:

?? ? ?50條線索x 5%的收盤價(jià)x 1萬美元的平均銷售價(jià)值= 25萬美元的估計(jì)顯示收入

?? ? ?使用這個(gè)公式是有效的，因?yàn)樗腔谀愕匿N售部門提供的實(shí)際數(shù)據(jù)。高管和銷售經(jīng)理更有可能接受你的評(píng)估，將其作為衡量展會(huì)項(xiàng)目收入影響和總體展會(huì)投資回報(bào)率的準(zhǔn)確指標(biāo)。

?? ? ?確定成本節(jié)約

?? ? ?銷售收入并不是唯一能證明你的展會(huì)活動(dòng)價(jià)值的指標(biāo)。通過減少與潛在客戶的場(chǎng)外銷售電話，參展也可以有效地節(jié)省公司的資金。要計(jì)算與你參與貿(mào)易展有關(guān)的節(jié)省，請(qǐng)收集以下資料:

?? ? ?第一步:銷售會(huì)議

?? ? ?統(tǒng)計(jì)在展示廳舉行的銷售會(huì)議的次數(shù)。

?? ? ?第二步:每次會(huì)議的成本

?? ? ?確定一個(gè)普通的場(chǎng)外銷售會(huì)議的成本。

?? ? ?第三步:節(jié)約成本

?? ? ?一旦你獲得了數(shù)據(jù)，將其代入以下公式:銷售會(huì)議x每次會(huì)議成本=成本節(jié)約

?? ? ?示例公式:

?? ? ?10次銷售會(huì)議x每次會(huì)議成本1000美元=節(jié)約成本10000美元。

?? ? ?總的成本節(jié)約數(shù)字不是衡量參展企業(yè)如何降低整體成本的指標(biāo)，而是通常通過場(chǎng)外會(huì)議和銷售電話來實(shí)現(xiàn)類似效果的估計(jì)成本。

?? ? ?計(jì)算推廣價(jià)值

?? ? ?公司獲得的曝光和印象越多，就越有可能實(shí)現(xiàn)銷售和收入目標(biāo)。

?? ? ?咨詢你的公共關(guān)系或廣告部門，看看他們是否有一個(gè)分配的成本價(jià)值的印象。然后估計(jì)你的貿(mào)易展活動(dòng)達(dá)到的潛在客戶和訪客的數(shù)量，并根據(jù)印象的成本價(jià)值對(duì)其進(jìn)行倍數(shù)。

?? ? ?示例公式:

?? ? ?15000個(gè)印象x 20美元每個(gè)印象的平均成本= 30萬美元

?? ? ?如果你的廣告或公共關(guān)系部門沒有建立平均每個(gè)印象的成本，考慮通過廣告、直接營銷或其他方式獲得相同曝光的成本。

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