筆者曾多次赴日辦展，特別是進(jìn)入上世紀(jì)80-90年代以后，我國(guó)出國(guó)展覽進(jìn)行了重大改革，從過(guò)去的只展不賣到邊展邊賣，以貿(mào)易洽談為主的中國(guó)貿(mào)易展覽會(huì)通過(guò)多年的實(shí)踐，體驗(yàn)到要辦好赴日展覽必須注意下列問(wèn)題：
一、首先要做好調(diào)查研究
在決定進(jìn)入日本市場(chǎng)之前應(yīng)做好兩方面的調(diào)查研究：一方面是對(duì)參展項(xiàng)目的調(diào)查，因?yàn)槿毡靖鞯氐恼褂[活動(dòng)很多，東京國(guó)際展覽中心每年舉辦的展覽活動(dòng)有100多個(gè)，每個(gè)展覽內(nèi)容和性質(zhì)都不同，舉辦展覽會(huì)的專業(yè)性、國(guó)際性越來(lái)越強(qiáng)，要根據(jù)你的出口產(chǎn)品來(lái)選擇你所需要的展覽會(huì)。因?yàn)槊總€(gè)展覽的內(nèi)容和性質(zhì)而決定了參展公司、展出的產(chǎn)品、參加專業(yè)觀眾不同和客戶都不同，否則會(huì)格格不入，沒(méi)有針對(duì)性就沒(méi)有你活動(dòng)的空間，俗話說(shuō)：“隔行如隔山”，就可能浪費(fèi)財(cái)力物力，一事無(wú)成。另一方面是對(duì)日本市場(chǎng)的調(diào)查研究，這是進(jìn)入日本市場(chǎng)之前不可缺少的步驟。日本是充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，唯有深入了解并掌握特征、特性才有望獲得好的結(jié)果。一項(xiàng)綜合性可行性調(diào)查應(yīng)注重三個(gè)方面的內(nèi)容：產(chǎn)品的適應(yīng)性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分折、選擇打入市場(chǎng)的方法等。日本目前有許多公共和非盈利機(jī)構(gòu)幫助外國(guó)公司進(jìn)行調(diào)查和提供信息，對(duì)全面地了解日本市場(chǎng)，咨詢公司提供的信息和建議很有價(jià)值，事先做好調(diào)查研究可以避免盲目性，達(dá)到事半功倍。
二、尊重日本獨(dú)特的商業(yè)習(xí)慣
①赴日展覽要克服語(yǔ)言障礙。展覽以攤位形式展示產(chǎn)品，公司的圖文介紹公司的形象和實(shí)力，這是死的、靜止的展示。在日本是人際接觸為優(yōu)先，一般都是傾向于面對(duì)面的談判和接觸，大公司都可以用英語(yǔ)開(kāi)展業(yè)務(wù)，但普通的中小企業(yè)以日語(yǔ)洽談，因此，一般情況下，應(yīng)以日語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行交流，如果公司沒(méi)有日文翻譯，應(yīng)在當(dāng)?shù)毓陀梅g或請(qǐng)留學(xué)生解決語(yǔ)言障礙。
②在與日本公司高層管理人員建立關(guān)系時(shí)，更要重視搞好與中層管理人員的關(guān)系。日本公司的組織結(jié)構(gòu)，一般與中國(guó)差不多，盡管高層管理人員在決策過(guò)程中擁有更大的權(quán)威，但是公司低層的信息可以通過(guò)中層管理人員傳輸給高層，因此公司重要部門的低層人員有時(shí)比一些高層影響要大，而低、中層人員在決策中發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。因此日本公司的次長(zhǎng)、課長(zhǎng)、組長(zhǎng)同樣重要，不要以我們國(guó)內(nèi)的習(xí)慣勢(shì)利眼去看待，他們的作用是舉足輕重的。
③熟悉日本的商業(yè)習(xí)慣，有利增強(qiáng)雙方的共識(shí)，才能增加談判成功的幾率。在日本相互見(jiàn)面、互換名片是商業(yè)習(xí)慣中重要禮儀，因此名片十分重要。通常用雙語(yǔ)印刷，即日語(yǔ)和英語(yǔ)，交換名片時(shí)一定要雙手遞送，并將名片的正面朝著對(duì)方，如果是會(huì)談或會(huì)議接受名片后一定要將對(duì)方的名片放在桌上，直到會(huì)談結(jié)束。如果在會(huì)談前將對(duì)方名片放入口袋，日本人會(huì)認(rèn)為非常不禮貌的行為。第二種習(xí)慣是相互鞠躬，雖然握手已成普及，但表達(dá)問(wèn)候、送別、感激及道歉的正式禮節(jié)依然是鞠躬。第三種是注重衣著，服飾外表對(duì)日本是非常重要的，一般業(yè)務(wù)員要穿黑色或深藍(lán)色的西服，系領(lǐng)帶、刮胡須、頭發(fā)整齊，在日本以貌取人，所以工作人員的形象十分重要。
