如何借海外商展開拓市場

一，為什么中國商展應(yīng)該率先移伸海外，從產(chǎn)地展加銷地展

中國是世界上的產(chǎn)品生產(chǎn)大國，由于歷史的原因，請(qǐng)國外客商上門來采購一直是最傳統(tǒng)的促銷方式，稱之為產(chǎn)地展。這對(duì)國內(nèi)企業(yè)而言參展比較方便，對(duì)國外客戶則有較大的比較與挑選余地。但這種請(qǐng)進(jìn)來的產(chǎn)地展，往往只適合周邊地區(qū)客戶，如港商、臺(tái)商，或海外對(duì)中國采購量大的客戶，并不方便海外數(shù)量眾多的中小企業(yè)從遠(yuǎn)道專程前來。因此這些商展往往出現(xiàn)了華商多、洋商少，老面孔多，新客戶少，看動(dòng)態(tài)，簽意向多，簽實(shí)單少的情況，展覽效果多年進(jìn)展不大。又由于參展賣家多，買家少，就出現(xiàn)賣家爭搶買家、競相壓價(jià)的惡性競爭局面，中國的生產(chǎn)企業(yè)往往處于很被動(dòng)的局面。

從產(chǎn)地展向銷地展過渡，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展與商業(yè)競爭的必然規(guī)律。因?yàn)楣S只有到銷地展，才能接觸到更多的客戶，更加方便眾多中小企業(yè)買家，更能了介市場的脈博，也能獲得更好的賣價(jià)。大家都清楚，香港與臺(tái)灣地方小，工廠也遠(yuǎn)少于中國大陸，但香港、臺(tái)灣按人均出口額則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國大陸，也遠(yuǎn)大于中國大陸沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份。臺(tái)灣促進(jìn)出口主要不是靠請(qǐng)進(jìn)來的方法，不是靠外商萬里逗逗到港臺(tái)去參展采購，而是主動(dòng)的走出去，去參加世界各地的商展，積極上門發(fā)展客戶。溫州人與猶太人在商業(yè)上都很成功，主要也是靠帶著產(chǎn)品闖天下。

這里也有必要提到義烏。義烏是浙江的一個(gè)小城市，在中國，比它大的城市多的是，人力資源與自然資源比它強(qiáng)的城市也多的是，至于交通條件，不論是海陸空，義烏都沒有什么比較優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，國家在義烏沒有什么大的投資項(xiàng)目，義烏的工廠也不多，外商在義烏的投資更不驚人。義烏的成功之處，是義烏人將義烏辦成了中國，以至世界上最大的小商品批發(fā)市場，是一年365天開放，賣買雙方必去的展銷中心。

二，中國商展向外移伸的四種方式
1， 自己到海外舉辦展覽。

過去，中國也有一些機(jī)構(gòu)到海外組織中國商品展覽會(huì)，有些是以宣傳中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展為主要目的，有的則是規(guī)模并不大，但什么產(chǎn)品都有的展覽會(huì)，既有工業(yè)品也有消費(fèi)品，諸如化工原料、電子另部件、輪胎、藥品，還有玩具與工藝品、服裝鞋帽、領(lǐng)帶、箱包。一個(gè)展覽也就2、3百個(gè)攤位，每類商品參展商都不多，有的只有五、六個(gè)企業(yè)。號(hào)稱有幾十個(gè)省市參展的中國商品展，其實(shí)成為美國客戶心目中的雜品展，而且不倫不類。這種展覽并無特定對(duì)象，也缺少組織買家的能力，其效果當(dāng)然不會(huì)理想。展覽會(huì)往往成為勞民傷財(cái)、公款消費(fèi)的出國旅游團(tuán)。我們認(rèn)為，今后國內(nèi)再也不要組織這類沒有目標(biāo)市場，所謂綜合性的出國商品展了。

后來，有人開始組織一些按產(chǎn)品門類的出國產(chǎn)品展，如中國紡織服裝展，工藝品展。但由于展覽會(huì)的品牌建立要有一個(gè)過程，買家對(duì)展覽會(huì)信心的建立并不那么容易。因此展覽會(huì)上的買家往往很少，有時(shí)除去開幕式上會(huì)有一些捧場的人與特別請(qǐng)來的媒體，展會(huì)上參展的人倒比觀展人數(shù)多得多，連一般性的熱鬧氣氛都不能達(dá)到。

一般講，中國某類很有特色的產(chǎn)品，如在參展地的行業(yè)商會(huì)、市場拓展公司、專業(yè)展覽公司的幫助下去辦中國某某產(chǎn)品展，幾年之后會(huì)有可能成功。但大多數(shù)產(chǎn)品不如去參加國外的專業(yè)商展更有效。

2， 組團(tuán)參加國外專業(yè)商展

國外一些著名商展往往歷史悠久、客戶多、規(guī)摸大。參加這類商展不但商機(jī)多，還可大開眼界，了介市場動(dòng)向與自身差距。如果從事某一行業(yè)的中國企業(yè)，不了介這些國際商展或不參加這些商展，等于在這一行業(yè)圈外游蕩，永遠(yuǎn)不會(huì)被這一行業(yè)的買家接受，也永遠(yuǎn)進(jìn)不了國際供應(yīng)鏈。

近幾年來，中國開始重視組織參加一些國際上的著名商展，如美國紐約的紡織品服裝展、禮品展、玩具展，芝加哥的五金工具展，拉斯維加斯的消費(fèi)電子產(chǎn)品展，服裝展、高點(diǎn)的家具展。這是中國企業(yè)走向世界的很大進(jìn)步，也抓對(duì)了中國企業(yè)應(yīng)該參加國際著名專業(yè)商展的方向。但存在的問題，一是中國企業(yè)攤位的布展水平低，在展會(huì)上往往相形見矬，二是參展準(zhǔn)備工作不足，如樣本上介紹的資料不規(guī)范（只有企業(yè)的形象性宣傳，不能供商業(yè)操作，如產(chǎn)品只有照片，但無顏色、尺寸、材料與重量等說明），對(duì)詢價(jià)與訂貨反應(yīng)遲純（要與國內(nèi)商量）。這些還是可以通過不斷的學(xué)習(xí)，改進(jìn)與提高。最成問題的是中國企業(yè)在參展地通常沒有常設(shè)的