從漢諾威展臺看國人“致命細(xì)節(jié)”

德國漢諾威因辦展覽而聞名于世。而漢諾威工業(yè)展在同類展會中，堪稱規(guī)模最大、名氣最響。現(xiàn)在，中國是“世界工廠”、制造業(yè)大國，自然少不了廠商參展。所以，最近幾年來自中國的展商與客人越來越多。

上星期，筆者照例參加了一年一度的漢諾威工業(yè)展。在一個中國展商的桌子上看到一份印刷正規(guī)的中文小冊子時，感到十分欣慰。因?yàn)榇饲坝捎谡Z言障礙，服務(wù)透明度不高，華語展商不但享受不到有些服務(wù)，也容易在無意中踩踏有關(guān)規(guī)定與文化禁區(qū)，造成金錢與形象的損失。為此，筆者曾對德方有關(guān)負(fù)責(zé)人提議，印發(fā)手冊或臨時報刊，向華語展商提供必要信息。今年早些時候，筆者又對漢諾威市長重提此事，他認(rèn)真地做了記錄。

　現(xiàn)在，德方的工作已經(jīng)有所改進(jìn)。然而，回過頭來，更希望我們的同胞自己也要有點(diǎn)改進(jìn)啊。畢竟，展覽會是面向全世界來客的。 　　

從睜眼看世界，到直接參與過招，中國廠商幾乎很少有“練兵”時間，一招一式，難免不夠?qū)I(yè)。

隨著越來越多的中國商人走出國門，與外國同行同臺競技，有些細(xì)節(jié)恐怕還是要注意的。

第一、展位設(shè)計(jì)不夠?qū)I(yè)，甚至談不上什么設(shè)計(jì)，給人的感覺是價廉質(zhì)次。比如，為了省錢，有些展品和海報由展商作為行李隨身帶來，招貼海報在運(yùn)輸過程中沒有保護(hù)好，皺皺巴巴地就糊上了展位的板壁；又如，不善于使用展覽公司提供的各種設(shè)備，不注重?zé)艄庑Ч?，不太會使用裝飾品作為視覺上的過渡；展品擺放層次感差；材料、色彩以及造型的搭配方面缺乏美感等等。

第二、不善于表達(dá)。偶爾有大型企業(yè)在占地面積上達(dá)到了中等展位的規(guī)模，然而，來自大中華地區(qū)的大大小小的展商，幾乎從不組織圖文與聲音并茂的現(xiàn)場講解，連預(yù)先錄制好的產(chǎn)品錄像也罕見。比較外國同行，中國展商缺乏介紹自己產(chǎn)品的“聲音”，顯得過于安靜。

第三、不太懂得如何主動招呼客人，眼神與表情過于警惕戒備，尤其是在對待同胞的時候。外國展商，哪怕是來自經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的國家，“寒暄”的水平也一點(diǎn)不比西方職業(yè)銷售員遜色。對比之下，國內(nèi)企業(yè)家的口頭溝通技巧與國際化的商務(wù)氛圍落差明顯。

第四、不注重儀表儀態(tài)和場合?？傮w看來，中國展商表面上的精明有余，可惜缺少外國同行那種得體干練的氣質(zhì)。一些人的言談和舉止缺乏職業(yè)商人應(yīng)有的素養(yǎng)，比如：不少人喜歡一邊說話一邊不由自主地快速抖動腿部；有一些人握手的時候，綿軟無力；還有一些人，眼神比較冒犯或者躲閃，等等。

第五、一些中國展商似乎不太習(xí)慣于換位思考，不太考慮他人的感受，比如，有人不征求在座客人的意見就抽煙；中午，不顧來來往往的客商，埋頭吃盒飯且不顧吃相；沒有客人時，有人一臉無聊或者沮喪的神情。

第六、一般情況下，正規(guī)的展覽公司，都提供問訊服務(wù)，然而，很少看到中國人前去享受此項(xiàng)服務(wù)，這樣，既白白地浪費(fèi)了資訊，又間接地造成了損失。另一方面，有些國人與他人交流的時候，一再觸犯交淺言深的忌諱，卻不自知。

第七、對待他人批評的第一反應(yīng)，中國商人一般采取防御的姿態(tài)，盤詰對方用意或者辯解，甚至胡亂找籍口遮掩。對待外國人的批評，國人之中，甚至有訕笑的，還有生悶氣的。

第八、不注重多維度開發(fā)競爭力。有人以為把產(chǎn)品做得或者仿造得象樣一點(diǎn)兒，價錢壓得比對手低許多，就可以了。曾經(jīng)有一個德國人，向中國人提出 CE標(biāo)志等事項(xiàng)，我們的同胞卻不耐煩地對他反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“可是，我們的產(chǎn)品便宜啊”，似乎價格是唯一籌碼。這個德國人反復(fù)征詢無效，終于無話可說。

第九、使用外文不規(guī)范。有的海報和手冊翻譯很不道地，用詞和表達(dá)不正規(guī)；有的公司自以為是地亂取洋名字，一不小心，在文化上鬧了笑話。不少中國人給自己取了英文名字，不但與護(hù)照上的名字拼音毫無關(guān)聯(lián)，有的名字甚至滑稽可笑。

第十、一些人利用展會的簽證到了國外，卻不珍惜這個來之不易的機(jī)會，總想著順便購物和旅游。在展會的最后一天，絕大多數(shù)中國展商早早地就收攤。那些習(xí)慣于衣冠楚楚地堅(jiān)守陣地到最后一分鐘的外國展商再也忍不住，紛紛向展覽公司強(qiáng)烈抗議。最近，德意志展覽公司不得不專門提出要求，不到結(jié)束時間，任何展商不得提前撤退，否則課以重金罰款。吃 “展覽飯”的公司，對客人態(tài)度如此強(qiáng)硬，應(yīng)該是無奈之舉。

展覽會屬于“形象工程”，不僅是硬實(shí)力的反