境外參展成功的展前三要素

展覽會(huì)作為一種非常有效、直接的宣傳公關(guān)活，日益引起中國(guó)出口企業(yè)的重視，它的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體（廣播，報(bào)紙，電視，雜志），而且收益價(jià)格比高于傳統(tǒng)媒體，企業(yè)在展覽會(huì)上可直接面對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)即時(shí)性的宣傳與交流，立即獲得市場(chǎng)信息和動(dòng)態(tài)，可迅速統(tǒng)計(jì)出相關(guān)的市場(chǎng)資料。為企業(yè)制定以后的宣傳目標(biāo)及方案提供了重要的依據(jù)。這些都是傳統(tǒng)媒體所不能達(dá)到的。

參加展覽會(huì)是非常有效的企業(yè)推廣渠道，買賣雙方會(huì)在集中的幾天之內(nèi)進(jìn)行高密度的接洽。通常來(lái)說(shuō)，展覽會(huì)投資高，時(shí)間短，如何利用好展覽會(huì)期間的寶貴時(shí)間，使投資獲得最大收益，跟展覽會(huì)的前期準(zhǔn)備工作是密不可分的。以下是羅列出的幾項(xiàng)成功參展的前期準(zhǔn)備工作，希望對(duì)出展企業(yè)有所幫助。

正確選擇展覽會(huì)

出國(guó)參展，選擇合適的展覽會(huì)是出展企業(yè)的首要任務(wù)。有不少企業(yè)在選擇展覽會(huì)時(shí)總喜歡把參展費(fèi)用作為首要的指標(biāo)，追求低展費(fèi)的展會(huì)，這在經(jīng)營(yíng)上無(wú)可厚非。但是，如果只是因?yàn)橛X(jué)得低展費(fèi)等于低成本而做出這樣的決定，就是走入到參展的誤區(qū)了；還有一些企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)，往往會(huì)以業(yè)內(nèi)的大企業(yè)作為自己評(píng)判的標(biāo)桿，非大展名展不入，這也是不完全合理的。

企業(yè)參展的目標(biāo)可能不會(huì)是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際情況都會(huì)有所側(cè)重。參展不僅限于推廣產(chǎn)品，接洽客戶，很多情況下還包含塑造企業(yè)整體形象、維護(hù)品牌的的考慮。展覽會(huì)之所以具有這么高的價(jià)值，就因?yàn)樗梢蕴峁┮粋€(gè)多姿多彩的平臺(tái)，不同需求的企業(yè)可以從中各取所需。

要選擇合適的展覽會(huì)是有一定難度的，出展企業(yè)可以成立一個(gè)小組專門負(fù)責(zé)展覽事宜。在展覽規(guī)劃期間，可以先了解全球同類產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，或是向?qū)I(yè)性的展覽公司咨詢。筆者在這里提供一個(gè)選擇展覽會(huì)的簡(jiǎn)易步驟，以供參考。

（一）明確參展目標(biāo)

參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場(chǎng)策略，具有實(shí)際性和可衡量性。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)參展主要會(huì)有以下幾個(gè)目標(biāo)：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識(shí)實(shí)力強(qiáng)大的買家；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；找到新的市場(chǎng)推銷思路。

明確的參展目標(biāo)是展覽會(huì)成功與否的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開(kāi)的。

（二）分析調(diào)研全球市場(chǎng)

企業(yè)花費(fèi)巨資出國(guó)參展，最終目的都是將企業(yè)主打的產(chǎn)品、企業(yè)形象推入國(guó)際市場(chǎng)，所以筆者認(rèn)為選擇展覽會(huì)前對(duì)全球市場(chǎng)調(diào)研是有必要的。

比如：歐洲地區(qū)比北美地區(qū)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、制造工藝等方面要求更高，所以一般在歐洲比較適合中高檔產(chǎn)品交易；相比而言，美國(guó)由于其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大，且毗鄰中南美洲，所以高中低檔產(chǎn)品都能找到不錯(cuò)的貿(mào)易伙伴。在成交數(shù)量上，歐洲買家更為謹(jǐn)慎，喜歡小批量多次交易；而美國(guó)買家一般下單比較快，也比較大。

（三）研究并選擇展覽會(huì)

每個(gè)展會(huì)的參展效果如何常常取決于參展企業(yè)的展品是否與該展會(huì)定位相符。每年各地同一題材的主題展會(huì)都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會(huì)有所差別。到底選擇參加哪些展會(huì)，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場(chǎng)策略，具體分析、認(rèn)真選擇。

研究行業(yè)動(dòng)向，了解行業(yè)相關(guān)的公司、行業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會(huì)，擬定出可能參加的展覽會(huì)名單。

向?qū)I(yè)的展覽會(huì)機(jī)構(gòu)咨詢，了解同行業(yè)的展覽會(huì)情況，比如：展覽會(huì)規(guī)模、前幾屆展會(huì)的觀眾數(shù)量、地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時(shí)，應(yīng)盡可能要求展覽公司寄上一份詳細(xì)的招展說(shuō)明和往屆展會(huì)的分析報(bào)告，從中判斷各展覽會(huì)的質(zhì)量和特色。

比較各展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展位費(fèi)用。