去年，我曾為一個客戶Mr.A（華人在美國的批發(fā)商）到美國協(xié)助他參展。發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象。
展覽的第二天，來了一個客人詢問MR.A一件產(chǎn)品的價格，他要MR.A報給他"最大量"的報價。當(dāng)下以我的經(jīng)驗，我告訴MR.A小心報價，報錯就收不回來了?？腿肆私饬藞髢r遞了名片，說等會再來。名片上印的是“STEIN MART"的部門主管。MR.A問我，這是那家客戶，我說美國擁有一兩千家的連鎖百貨。半個鐘頭后，該客人帶了其它3個同部門的人來，每個人都看了該產(chǎn)品，了解他們想了解的，遞了有相同格式的名片，走了。
第三天，那個客人又來了。他開始與MR.A討論將來訂單及付款方式，他的條件是：產(chǎn)品樣，檢驗測試等等都跟其它客人要求大致一樣，但是，要美國交貨，交貨后2個月付款。交期必須準確，否則每晚一天的損失，供貨商要負責(zé)。
第四天，該客人的一個業(yè)務(wù)也來了，他也問了相同的問題，然后做了記錄，走了。說明會后聯(lián)絡(luò)。
接著兩個晚上，我們都在討論這個問題，MR.A認為是一筆生意，他想接。我衡量MR.A的經(jīng)驗和此次產(chǎn)品質(zhì)量上的缺失，建議他不要接。最后的決定我交給MR.A自己去判斷，但建議他可以借著這個機會多了解美國STORE的采購方式。這次的接觸，讓我也發(fā)現(xiàn)了美國客人從中國市場學(xué)到的經(jīng)驗而產(chǎn)生了采購方式上的變化。
在此丟給各位一個懸案，如果是你，你會接這個訂單嗎？ 一次展會走了3次霉運
1.產(chǎn)品問題：MR.A的產(chǎn)品是中國生產(chǎn)的羊毛披肩，他的產(chǎn)品成分標(biāo)示Pashmina，其實是Cashmere.由于MR.A之前在美國都是參加小區(qū)域的展覽，他的客人多半是當(dāng)?shù)氐牧闶凵?。小零售商比較不在意成分標(biāo)簽的正確性，只要好賣就可以了，所以都要求他產(chǎn)品要掛上Pashmina的成分標(biāo)。而這兩種質(zhì)量的價格差異是非常大的，就像蘿卜與人參一樣。當(dāng)客人來時，第一句就問MR.A : Is thisPashmina? MR.A，說是的，客人連問了三次。得到的答案都是肯定的。客人問明了材質(zhì)與價錢后滿意的走了。因為，MR.A報給他的是Cashmere的價錢。
美國百貨的百分百滿意服務(wù)是世界有名的，也就是說，任何產(chǎn)品消費者買回 后，如果不喜歡，可以沒有理由退還，這是當(dāng)初由沃爾瑪率先推出的服務(wù)口號。在剛實行的幾年，沃爾瑪曾發(fā)現(xiàn)每到5,6月就是產(chǎn)品退貨的高峰期，經(jīng)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，原來，是那段時間有很多畢業(yè)的party，很多人買了禮服，穿過了再退回去。這不是笑話。
所以，MR.A的報價將導(dǎo)致他一輩子翻不了身，如果他按這樣得報價出貨的話。
2.付款條件：美國交貨，貨到2個月付款。這表示，MR.A必須有至少3個月的周轉(zhuǎn)資金。
Stein Mart通常的采購量都很大，他們要求的質(zhì)量比沃爾瑪要好。因此采購金額會很高。生產(chǎn)期的訂金，出貨后海運加上交貨后2個月，就算工廠愿意交貨后到岸付款，自己還是要承擔(dān)將近2個月的周轉(zhuǎn)金。如果貨有問題，那就一毛錢都拿不到，還要賠錢。
早期Stein Mart等百貨公司跟臺灣采購時，都是采用開信用狀的方式，中國市場開放以后，很多中國的供貨商為了搶臺灣工廠的單，給與可以貨到一段時間的付款方式（term),美國前一段經(jīng)濟不景氣時，這種優(yōu)惠的付款方式確實讓臺灣工廠損失了不少生意。但是幾筆生意交易下來，這些美國buyer也嘗到了教訓(xùn)。發(fā)現(xiàn)中國供貨商在供貨方面的問題，非常多。讓這些連鎖百貨商在產(chǎn)品上架的時間或是質(zhì)量顧客投訴上損失了很多。為了避免這些風(fēng)險發(fā)生，他們轉(zhuǎn)向直接跟美國的進口商采購，把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給他們，如此算算，比較他們直接跟中國采購得到的風(fēng)險，還劃算。這也是中國市場采購經(jīng)驗改變了美國進口商的采購思維。也是為什么大部分的美國百貨商不愿到中國直接采購的原因。
如何可以判斷該客人是否是‘大魚‘，除了多年的經(jīng)驗以外，大部分百貨公司的采購都不是一個人單獨行動的，而且因為他們“日理萬機“，要買的產(chǎn)品太多了，要做的工作也太多了，他們比較專注在某項他們主要要尋找的產(chǎn)品。所以，經(jīng)驗上是可以分辨出來的。
