企業(yè)參加商業(yè)展會(huì)的技巧

所謂商業(yè)展會(huì)，是指利用展覽會(huì)、博覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、看樣訂貨會(huì)、展評(píng)會(huì)、物資交流會(huì)、供貨會(huì)、商品洽談會(huì)及其它交易會(huì)形式，多家企業(yè)集中在一起，向參觀(guān)者展示自己的商品，邊展邊銷(xiāo)，以展促銷(xiāo)，從而把商品宣傳、銷(xiāo)售、市場(chǎng)調(diào)研、公關(guān)活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合在一起的一種促銷(xiāo)方式。

一、參展企業(yè)如何選擇展會(huì)
    現(xiàn)在商業(yè)展會(huì)越來(lái)越多,企業(yè)如果打算參展,首要的問(wèn)題是如何在眾多的展會(huì)中作出選擇。選擇展會(huì)應(yīng)考慮以下因素:
    1,企業(yè)的目標(biāo)觀(guān)眾有多少,他們的基本資料如地區(qū)分布、職務(wù)分布、所屬單位、購(gòu)買(mǎi)力等等。
    2,展會(huì)主辦商的背景、主辦能力和水平、信譽(yù)。
    3,展會(huì)舉辦的歷史。
    4,展會(huì)舉辦場(chǎng)館的規(guī)模和知名度。
    5,展覽會(huì)舉辦的時(shí)機(jī)是否合適。
    6,參展所需基本費(fèi)用的多少。
    7,其它的參展企業(yè)有哪些、這些企業(yè)的檔次、規(guī)模、知名度如何。
    8,展會(huì)有多少新聞?dòng)浾咔皝?lái)采訪(fǎng),其宣傳效益如何
    9,展覽會(huì)舉辦的地點(diǎn)是否合適。

二、參展人員的選配和行為規(guī)范
    由于參展人員在展臺(tái)或展地是企業(yè)的代表,他們的言談舉止直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象,因此,他們的工作態(tài)度、工作能力和工作方式,與企業(yè)的參展效果有密切的關(guān)系,參展人員的選配也是企業(yè)組織參展活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
1)選配參展人員要注意以下要求:
     1,不能派新手或經(jīng)驗(yàn)不足的職員參加展覽。
     2,具有飽滿(mǎn)的工作熱情和認(rèn)真的工作作風(fēng),言行謙和,態(tài)度耐心,能主動(dòng)去接觸參觀(guān)者,發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù);具有足夠的交際經(jīng)驗(yàn),口齒伶俐反應(yīng)快,有隨機(jī)處理某些特殊事情和問(wèn)題的能力;對(duì)產(chǎn)品知識(shí)爛熟于心,能準(zhǔn)確回答顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品方面的問(wèn)題；能熟練演示產(chǎn)品的功效特點(diǎn),掌握現(xiàn)場(chǎng)演示技術(shù)具有一定的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),能熟練運(yùn)用推銷(xiāo)產(chǎn)品的技巧,針對(duì)不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行有效的說(shuō)服工作。
     3,在展覽活動(dòng)中,有的企業(yè)還根據(jù)需要選用一些表演人員,如模特兒、魔術(shù)師、滑稽小丑等。如果展位較大,參展企業(yè)還需要配備專(zhuān)門(mén)人員維持秩序。
     4,在參展人員的數(shù)量配備上,一般每10平方米的展位面積至少應(yīng)配有兩名人員。如果在這樣的展位上,每天展出時(shí)間是8小時(shí),就至少應(yīng)配備4名工作人員。必須要有兩批甚至三批人員不斷地更換,以免過(guò)度疲勞降低參展人員的工作效率。
     5,在參展過(guò)程中,公司的經(jīng)理人員應(yīng)該在場(chǎng):許多參觀(guān)者,特別是那些有可能成為客戶(hù)的參觀(guān)者,都希望有機(jī)會(huì)在展覽現(xiàn)場(chǎng)與經(jīng)理人員交談,以了解更多的情況和對(duì)交易條件進(jìn)行磋商。另外,這也是企業(yè)管理層直接接觸市場(chǎng)、掌握第一手市場(chǎng)信息的極好機(jī)會(huì)。如果安排兩名經(jīng)理人員參展,應(yīng)始終保持有一名經(jīng)理人員在展位上,以便及時(shí)解決參觀(guān)者提出的問(wèn)題。
展臺(tái)人員的胸牌應(yīng)戴在身體右側(cè),因?yàn)橛糜沂峙c參觀(guān)者握手時(shí),你的右肩會(huì)向前傾,這樣胸牌就會(huì)靠近對(duì)方,引起對(duì)方注意。

2)參展人員應(yīng)當(dāng)禁止以下行為
      1,穿奇裝異服，留怪發(fā)型；在展臺(tái)上吸煙、飲酒、吃東西、打電話(huà)、看報(bào)紙雜志與同事閑談聊天,怠慢參觀(guān)者,或以貌取人,根據(jù)參觀(guān)者的衣著好壞而態(tài)度不同;糟神萎靡不振,或舉止粗魯;對(duì)參觀(guān)者提出的問(wèn)題漫不經(jīng)心,態(tài)度冷漠對(duì)顧客軟磨硬泡,強(qiáng)迫對(duì)方購(gòu)買(mǎi)等.
      2,參展人員不能站在擋路或遮擋視線(xiàn)的地方向顧客打招呼,要靠邊站在道旁。更不能兩個(gè)或更多的參展人員聚在一起談?wù)摗?br />       3,參展人員在介紹產(chǎn)品時(shí),一定要注意分寸,不可夸大其辭。

三、參展費(fèi)用的安排
      在編制參展費(fèi)用預(yù)算時(shí),一般要考慮到以下支出:
      1,租用展覽場(chǎng)地的費(fèi)用。
      2,廣告宣傳費(fèi).
      3,展品的運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、供現(xiàn)場(chǎng)示范表演的產(chǎn)品費(fèi)用。
      4,展臺(tái)的設(shè)計(jì)和建造費(fèi)用.
      5,展覽場(chǎng)地的聲、光、電、水、電話(huà)、空調(diào)、清潔場(chǎng)地、攝影照相等多種設(shè)備的費(fèi)用;展覽場(chǎng)地的家具、地毯、花卉及其它環(huán)境裝飾物的費(fèi)用。
      6,公共關(guān)系活動(dòng)的費(fèi)用。
      7,參展人員的吃穿住行、郵政通訊、公關(guān)交際、工資津貼獎(jiǎng)金等方面的費(fèi)用。
      8,應(yīng)付偶發(fā)事件的處理費(fèi)用和其它雜支費(fèi)用。

四、展位、展臺(tái)的設(shè)計(jì)和布置

　　在做展位、展臺(tái)的設(shè)計(jì)和布置時(shí),首要目標(biāo)是必須使其在很短時(shí)間內(nèi),抓住參觀(guān)者的注意力,激起他們的興趣,使他們不由自主地走到展位來(lái)。如何才能做到這一點(diǎn)呢?
      1,選準(zhǔn)展位
      在選擇位置時(shí),應(yīng)考慮展位是否靠近會(huì)場(chǎng)的主要通道、洗手間、餐廳或小賣(mài)部，從遠(yuǎn)處能否望見(jiàn)展位,是否被鄰近較大的展位所遮蔽，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位設(shè)在何處等等。
      2,慎選展
      在選擇展出產(chǎn)品時(shí),首先要考慮新產(chǎn)品,展覽會(huì)是宣傳介紹新產(chǎn)品的最佳機(jī)會(huì)。其次要考慮選擇一些質(zhì)量較好、有代表性、在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的商品參展。展出的產(chǎn)品在突出重點(diǎn)的前提下,應(yīng)盡可能多樣化,既有能滿(mǎn)足特殊需要的高檔品,也有供一般消費(fèi)的大路貨,以適應(yīng)不同消費(fèi)者的需要。選定展品之后,要把展品放在展臺(tái)最突出、最顯眼的中心位置。
      3,講究展示技巧
      目前很多商家在參展中不惜重金配備計(jì)算機(jī),利用三維動(dòng)畫(huà),反映產(chǎn)品的全貌及特征再加上簡(jiǎn)潔的說(shuō)明及圖表,.也是一種有效的展示辦法。
      對(duì)于房地產(chǎn)或大型設(shè)備,通常采用仿真模型展示法:它的最大好處是直觀(guān),但模型必須與實(shí)際產(chǎn)品成一定的比例,這樣才能使參觀(guān)者有直觀(guān)的感覺(jué)。
      4,美術(shù)設(shè)計(jì)
      在展臺(tái)、展位的美術(shù)設(shè)計(jì)方面,最佳創(chuàng)意是獨(dú)樹(shù)一幟,使自已在萬(wàn)商云集的展覽會(huì)上一枝獨(dú)秀,脫穎而出,從而抓住參觀(guān)者的視線(xiàn)和注意力。
      另外,每家公司的標(biāo)志、產(chǎn)品的特別造型及顏色,都可以成為設(shè)計(jì)創(chuàng)意,使人一眼望去就知道是哪家公司或哪種產(chǎn)品。展覽會(huì)上,公司的名字或產(chǎn)品的商標(biāo)十分重要,應(yīng)放在顯眼的位置上,務(wù)求使觀(guān)眾留下較深印象。

五、展覽會(huì)上的現(xiàn)場(chǎng)演示
      展覽會(huì)上,參展人員對(duì)產(chǎn)品的功能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示,能使觀(guān)眾立刻了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),并且深信不疑,從而打動(dòng)他們購(gòu)買(mǎi)。
      展覽會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)演示要注意以下問(wèn)題
      1,必須演示出產(chǎn)品最能吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的主要優(yōu)點(diǎn)。
      2,產(chǎn)品演示要通俗易懂,易于被參觀(guān)者了解。
      3,示范表演最好具有某種趣味性、戲劇性。
      4,現(xiàn)場(chǎng)演示的效果,受演示者操作水平影響很大。
      5,示范表演的同時(shí),演示人員還要盡可能圓滿(mǎn)地回答顧客的種種問(wèn)題,打消顧客的疑慮,促使他們購(gòu)買(mǎi);并把顧客的意見(jiàn)和建議,反饋給參展廠(chǎng)商。

六、展覽會(huì)上的廣告宣傳
      展覽會(huì)本身就是一種宣傳活動(dòng),但要達(dá)到預(yù)期目的,還要做大量的廣告宣傳工作。展出之前,展覽會(huì)的主辦者通常要提前一個(gè)季度甚至半年,通過(guò)電視、報(bào)紙、廣播、雜志等大眾傳媒發(fā)布廣告,引起公眾注意,吸引參展客商;展出期間,要繼續(xù)廣泛使用各種宣傳媒介,如實(shí)物、圖片、文字、模型、產(chǎn)品功能示范操作、表演、解說(shuō)、演講、幻燈、錄像、音響效果、咨詢(xún)、研討會(huì)、各種廣告宣傳品、贈(zèng)品和試用樣品、新聞報(bào)道、大眾傳媒廣告等等,形成綜合性、復(fù)合型的傳播能力,以吸引更多的目標(biāo)觀(guān)眾,達(dá)到更好的促銷(xiāo)效果。

七、展覽會(huì)上的市場(chǎng)調(diào)研
      展覽會(huì)上,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在企業(yè)自身展臺(tái)的周?chē)?這是了解竟?fàn)帉?duì)手的好機(jī)會(huì),在展覽會(huì)開(kāi)幕之前,制訂好一套充足的市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃,在展會(huì)中全方面的搜集竟?fàn)帉?duì)手的資料。
      展覽會(huì)上還需要做好對(duì)參觀(guān)者的市場(chǎng)調(diào)研,更好的了解企業(yè)的目標(biāo)群體。

八、參展效果的評(píng)估與分析
      展覽會(huì)閉幕后,參展企業(yè)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行評(píng)估和分析。對(duì)獲得的市場(chǎng)信息進(jìn)行分析和評(píng)價(jià);就下次是否參展做出初步?jīng)Q策。積累經(jīng)驗(yàn),為今后利用展覽會(huì)促銷(xiāo)提供更好的基礎(chǔ)。