中國(guó)展會(huì)業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持走自己發(fā)展之路

         近年來(lái)一些會(huì)展企業(yè)十分熱衷于“國(guó)際慣例”這一熱門(mén)詞，他們飄揚(yáng)過(guò)海到各國(guó)取經(jīng)，試圖將國(guó)外會(huì)展運(yùn)營(yíng)模式復(fù)制到國(guó)內(nèi)，認(rèn)為國(guó)外會(huì)展業(yè)起步比我們?cè)?，?jīng)驗(yàn)比我們豐富，這種“拿來(lái)主義”比我們自己摸著石頭過(guò)河要便捷得多，是一條事半功倍的做法。我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)中國(guó)國(guó)情走自己的發(fā)展之路，因?yàn)槲覈?guó)的會(huì)展有以下特點(diǎn)：

        1.辦展方式與發(fā)達(dá)國(guó)家不同。中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模在全球可以說(shuō)是數(shù)一數(shù)二的，但中國(guó)人的經(jīng)營(yíng)理念、交易習(xí)慣和成交方式與西方差別較大，中國(guó)人比較擅長(zhǎng)舉辦綜合類(lèi)展會(huì)。像“中國(guó)第一展”—廣交會(huì)，自50年代創(chuàng)辦以來(lái)參展參會(huì)和觀眾的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，成交額亦連年攀升，包括各地的交易會(huì)也常辦不衰，且越辦越火。而中國(guó)的專(zhuān)業(yè)展會(huì)雖然近幾年有所發(fā)展，但很多都是有行無(wú)市，參展企業(yè)的貿(mào)易成交基本上都不是在展會(huì)上進(jìn)行的，有的專(zhuān)業(yè)展會(huì)辦了“首屆”以后就銷(xiāo)聲匿跡了；而歐美和日本的展會(huì)基本上都是按專(zhuān)業(yè)舉辦的。如美國(guó)拉斯維加斯的日用品及禮品展、芝加哥的五金工具展、德國(guó)紐倫堡的國(guó)際玩具博覽會(huì)、英國(guó)伯明翰的國(guó)際安全防護(hù)技術(shù)博覽會(huì)、意大利的馬契夫家居工藝展覽會(huì)等，都是非常成功的連屆性專(zhuān)業(yè)展會(huì)。

        2.展、銷(xiāo)方式不一樣。國(guó)外的展會(huì)基本采取“展銷(xiāo)分離”方式，尤其是專(zhuān)業(yè)展。展會(huì)上一般是不銷(xiāo)售的（辦展商也不允許銷(xiāo)售）。展銷(xiāo)分離的優(yōu)點(diǎn)是給采購(gòu)商以充分考慮、比較、協(xié)商和決策的空間。這種方式不僅可提高成交率，而且也可提高資金到位率；而我國(guó)大部分展會(huì)都具有銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，只不過(guò)是邊展邊銷(xiāo)和先展后銷(xiāo)之分。“展銷(xiāo)合一”的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)展示同時(shí)可促進(jìn)和帶動(dòng)銷(xiāo)售。中國(guó)觀眾通常習(xí)慣于認(rèn)可展品就馬上買(mǎi)下它，省得日后再去商店折騰一次。這種方式盡管資金到位率不如展銷(xiāo)分離的方式高，但中國(guó)市場(chǎng)大，買(mǎi)家多，參展商一般不會(huì)計(jì)較到位率的高低，因?yàn)?ldquo;廣種薄收”的經(jīng)營(yíng)理念在中國(guó)仍占主流。

        3.辦展商和參展商通常都注重“人氣”。國(guó)內(nèi)大部分會(huì)展企業(yè)不僅關(guān)注參展商家的數(shù)字，而且非常重視觀眾的多寡。參展商往往熱衷于人頭攢動(dòng)，熙熙攘攘的火爆場(chǎng)面，哪怕專(zhuān)業(yè)觀眾較少，他們也認(rèn)為企業(yè)和產(chǎn)品與觀眾混了個(gè)“臉兒熟”。日后還會(huì)有人回過(guò)頭來(lái)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。筆者在某大型交易會(huì)看見(jiàn)一家企業(yè)的大展臺(tái)上沒(méi)有任何產(chǎn)品和廣告，只有幾個(gè)演員輪番在那里表演舞蹈、雜耍和魔術(shù)，以告知企業(yè)的“實(shí)力”。如北京國(guó)際汽車(chē)展，看熱鬧的觀眾擠滿(mǎn)展廳，與模特和展車(chē)照像的、排隊(duì)領(lǐng)禮品的、帶著好奇心問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短的，真是好不熱鬧。一些專(zhuān)業(yè)觀眾很難靜下心來(lái)與參展商交流，甚至有的專(zhuān)業(yè)觀眾無(wú)法接近參展商。但沒(méi)有一家國(guó)內(nèi)參展商對(duì)此提出異議或表示不滿(mǎn)。

        4.重復(fù)的展會(huì)和展品重復(fù)的展位有較強(qiáng)的比較性。盡管業(yè)內(nèi)人士多次呼吁要減少和避免重復(fù)的展會(huì)，但企業(yè)對(duì)有關(guān)協(xié)會(huì)、商會(huì)三令五申視而不聞，屢禁不止。這些內(nèi)容重復(fù)，甚至連展出的時(shí)間也重疊就在于國(guó)內(nèi)的重復(fù)展有一定的市場(chǎng)，因?yàn)楫惖氐闹貜?fù)展吸納的都是周邊地區(qū)的觀眾，很多中小企業(yè)不愿意花昂貴的交通費(fèi)到遠(yuǎn)地參展或參觀，他們往往選擇較近地區(qū)，這也就為辦展商舉辦重復(fù)展提供了資源。另外，重復(fù)的展品可供采購(gòu)方就其性?xún)r(jià)比和售后服務(wù)進(jìn)行比較，參展商一般很難壟斷某類(lèi)商品。

        如果脫離中國(guó)會(huì)展市場(chǎng)實(shí)際照搬外國(guó)會(huì)展模式，很多展會(huì)有可能流產(chǎn)。目前中國(guó)的會(huì)展業(yè)要想有一個(gè)長(zhǎng)足、穩(wěn)定的發(fā)展，一定要結(jié)合中國(guó)的國(guó)情和會(huì)展市場(chǎng)實(shí)際，科學(xué)地策劃和管理會(huì)展市場(chǎng)，就一定能創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。