展會項目溝通管理策略—客戶關(guān)系

　　展會項目溝通管理策略

　　客戶關(guān)系溝通策略

　　在展會策劃過程中，客戶關(guān)系的溝通管理是最重要的一環(huán)。展會的客戶至少包括三個方面:參展商、觀眾以及展會服務(wù)商。展會客戶關(guān)系管理是指辦展機(jī)構(gòu)通過搜集客戶信息，在分析客戶需求和行為偏好的基礎(chǔ)上積累和共享客戶知識，并有針對性地對不同客戶提供個性化的展會專業(yè)服務(wù)，以此來培養(yǎng)客戶對展會的忠誠度和實現(xiàn)展會與客戶的合作共贏。

　　在進(jìn)行客戶關(guān)系溝通時應(yīng)當(dāng)在以下各方面做好工作。

　　(1)識別客戶明確或潛在的需求，培植雙方新的經(jīng)濟(jì)增長點。

　　(2)將客戶的意見視為禮物，以積極主動的心態(tài)對待客戶(或其代表)的建議、批評與投訴。

　　(3)以真誠合作的心態(tài)展開客戶滿意度調(diào)查。

　　(4)顧客滿意不等于顧客忠誠，在提高顧客滿意度的同時，應(yīng)更加注意培育顧客的忠誠度。

　　(5)謹(jǐn)慎及時地做好“失去客戶分析”工作。

　　不僅如此，展會客戶關(guān)系管理還要在發(fā)掘新客戶和保留老客戶上下功夫。

　　新客戶是展會寶貴的市場資源，也是展會未來的發(fā)展空間。與新客戶溝通的主要步驟包括:

　　第一，確定與誰溝通。亦即對潛在客戶進(jìn)行分類。

　　第二，確定預(yù)期溝通目標(biāo)。按知曉、認(rèn)識、接受、確信、參展(參觀)的計劃一步一步地實現(xiàn)溝通目標(biāo)。

　　第三，設(shè)計溝通信息。一般說來，不同內(nèi)容的信息對不同的客戶所起的作用是不相同的。設(shè)計溝通信息要因人而異。

　　第四，選擇溝通集道。是通過傳統(tǒng)媒體還是進(jìn)行面對面的溝通，都要有所考慮。

　　值得注意的是，在與潛在客戶進(jìn)行溝通時，要注意溝通的連續(xù)性和一致性，不僅要有統(tǒng)一的口徑和展會LOGO，還要有統(tǒng)一的客戶利益主張和展會定位訴求，這樣才能達(dá)到將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶的目標(biāo)。

　　忠實的老客戶是企業(yè)最有價值的資產(chǎn)。許多研究表明，開發(fā)一個新客戶比留住一個老客戶的成本要高許多倍，而一個老客戶為企業(yè)所帶來的利潤比一個新客戶要高許多。所以在展會努力開發(fā)新客戶的同時一定不要忽視了老客戶。

　　在現(xiàn)代展覽業(yè)里，展會追求單方面盈利的“零和游戲”的做法是不為廣大客戶所接受的，也不是展會發(fā)展的主線。展會只有在自身利益與客戶利益之間找到平衡點，提高展會品質(zhì)，健全展會的功能，充分為客戶著想，滿足客戶要求，才能最終實現(xiàn)展會與客戶的精誠合作，實現(xiàn)展會與客戶的共榮共贏。