提高我國展會營銷水平的微觀策略—強化市場定位

　　微觀策略

　　展會企業(yè)是市場經(jīng)濟的微觀主體，展會業(yè)的生命力最終取決于展會企業(yè)的活力。展會活動上升為“展會產(chǎn)業(yè)”的一個重要前提是，需要大量在展會產(chǎn)業(yè)鏈上以盈利為目的的機構(gòu)—展會企業(yè)的存在。單純依靠政府補貼和政府行為辦會辦展，展會活動將永遠無法上升到“產(chǎn)業(yè)”高度，展會經(jīng)濟自然只能成為一句空話。展會企業(yè)要認真研究如何在市場環(huán)境下找到自己的發(fā)展思路，認真研究展會市場供求、市場開發(fā)、市場營銷等基本市場關(guān)系，提升自身競爭力，適應(yīng)市場化的運作機制，在競爭中求得發(fā)展。

　　強化市場定位

　　舉辦一個成功的展會，市場調(diào)查是必不可少的，但我國展會企業(yè)在這方面比較薄弱。與國際知名展會相比，我國的很多展會缺乏明確的定位，一哄而上，主題模糊。在確定展會項目以前，必須進行深人的市場調(diào)查，一方面是有參展需求的參展商，一方面是有了解這些展會信息的人群，尋求“買與賣”的結(jié)合，并著眼于未滿足而競爭對手較弱的市場。同時，市場調(diào)查還要洞悉地區(qū)經(jīng)濟、地理方面的優(yōu)勢，使之充分為展會服務(wù)。在掌握了市場信息的基礎(chǔ)上，我們要確定展會的定位，比如，是走綜合性的展會道路還是走專業(yè)性的展會道路。綜合性的展會道路是指將各個產(chǎn)業(yè)、行業(yè)與內(nèi)外貿(mào)結(jié)合的交易會、博覽會或大型國際會議;專業(yè)性展會是指以某一個產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)為依托舉辦的交易會、博覽會或大型會議。還比如，在展覽營銷中，應(yīng)樹立因展制宜的營銷觀念:國際展和國內(nèi)展應(yīng)對挑戰(zhàn)的策略有所不同;成熟的大型展覽和正在發(fā)展的新興展覽，地方展覽公司和全國性辦展機構(gòu)的應(yīng)對辦法同樣也會有差異。純粹的來華展是將中國當銷售市場，招展方面對現(xiàn)有展會的展商分流的效應(yīng)不會太明顯，但它必定需要中國的觀眾，因此可能與國內(nèi)同類展競爭觀眾客源;純粹的本土展則在國內(nèi)廠商和觀眾方面擁有掌握客戶資源、了解行業(yè)狀況的優(yōu)勢，應(yīng)獸于利用這種優(yōu)勢，如利用自身的客戶網(wǎng)絡(luò)與來華展在觀眾組織上進行合作，利用廠商資源與國內(nèi)外展商都有的國際性展會在招展上合作等。