提高我國展會營銷水平的微觀策略—充分利用和發(fā)掘各種營銷手段

　　充分利用和發(fā)掘各種營銷手段

　　在展會業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程中，信息傳播和廣告宣傳是必不可少的。國外展會業(yè)的展會營銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)成熟，各種營銷手段也非一朝一夕形成的。我們需要利用本身所擁有的條件，充分利用現(xiàn)有的各種營銷手段，并借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，推動營銷手段創(chuàng)新。

　　對于行業(yè)協(xié)會或企業(yè)而言，應(yīng)盡快建立先進(jìn)的客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)，完善市場統(tǒng)計(jì)制度和客戶數(shù)據(jù)庫，對參展商或主要貿(mào)易觀眾開展一對一營銷，利用互聯(lián)網(wǎng)與參展商和專業(yè)觀眾進(jìn)行互動式交流，以便及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和調(diào)整營銷計(jì)劃。

　　(1)充分發(fā)揮招展函、會刊的宣傳作用。

　　招展函、會刊是展會業(yè)自身具有的宣傳工具。招展函上的信息應(yīng)明確，盡量突出展會的特色，除了以信件的方式直接寄送給廠家、商家或者相關(guān)人員之外，還可采取在網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)紙等媒體上發(fā)布的形式。在招展函的發(fā)布過程中，要注意行業(yè)協(xié)會及政府相關(guān)部門如貿(mào)促會作為團(tuán)體組展領(lǐng)導(dǎo)者的重要地位。會刊主要是展會的參展商、投資商名錄及對其產(chǎn)品的介紹，當(dāng)然也會有對未參展的供應(yīng)商的介紹，還會辟出專門的版面來給商家做廣告，一般是在展會前后免費(fèi)向參展或觀展人員發(fā)放，以便于日后的聯(lián)絡(luò)，因此會刊對于體現(xiàn)展會的實(shí)力作用很大，需要重視。尤其現(xiàn)在會刊又有了電子光盤版，這是一種更便捷、先進(jìn)的信息承載方式。

　　(2)充分利用好媒體廣告。

　　2003年10月22日到2003年11月21日的《中國旅游報(bào)》、《羊城晚報(bào)》和《新民晚報(bào)》三家報(bào)紙各自的展會廣告均在10條以上(不計(jì)同一展會的重復(fù)刊登)，除《中國旅游報(bào)》上刊登的均為旅游和酒店用品展及論壇之外，其他兩份報(bào)紙刊登的展會內(nèi)容涉及各產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的展覽會、博覽會及高峰論壇和國際會議。

　　可以說我國的展會業(yè)廣告已經(jīng)初顯端倪，但仍有不足，一方面是廣告內(nèi)容比較單一和形式化，千篇一律地文字介紹展會的舉辦時(shí)間、主辦單位、承辦單位，或是加上活動程序;另一方面是媒體選擇的單一，主要是報(bào)紙和專業(yè)雜志投放，廣播、電視、戶外等其他媒體的利用率不高。還有，為會議或展覽會提供營銷推廣服務(wù)的公司在產(chǎn)品上也需要進(jìn)行創(chuàng)意革新。

　　(3)大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　展會網(wǎng)站是外界了解展會的最主要的宣傳工具，其主要特點(diǎn)是信息容量大，傳播范圍廣，更新快。注重展會網(wǎng)站的建設(shè)，增強(qiáng)其吸引力和權(quán)威性，對于展會業(yè)發(fā)展大有裨益.一方面展會要完善自身網(wǎng)站的宜傳工作，另一方面可以加大在相關(guān)網(wǎng)站的宣傳力度或采取友情鏈接的方式。

　　具體來說，利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷的舉措主要有:

　　通過Internet在世界范圍內(nèi)查找相關(guān)展會的信息及其網(wǎng)址，并想方設(shè)法將自身展會的有關(guān)內(nèi)容貼到這些網(wǎng)站上;在主要客戶所在地的門戶網(wǎng)站上刊登廣告，為展會宜傳造勢。

　　建設(shè)專門的會議或展覽會網(wǎng)站，將詳細(xì)的參展商、贊助商及觀眾招攬計(jì)劃公布于眾。同時(shí)，建立與目標(biāo)客戶及其所在行業(yè)品牌網(wǎng)站、協(xié)會網(wǎng)址之間的鏈接，以互相促進(jìn)網(wǎng)站點(diǎn)擊率的提高。

　　開辟網(wǎng)上展會業(yè)務(wù)，為參展商和專業(yè)觀眾的洽談、交易提供全天候的紐帶服務(wù)。展會本身具有集中性和實(shí)物性，但這也決定了其時(shí)空的有限性，即它是在某段時(shí)間在某地集中舉行。開辟網(wǎng)上展會則可以突破這些限制，除了在展會舉辦期間作為主場的有利補(bǔ)充之外，它還可以提供全天候、跨地域、跨國的展會環(huán)境，為各國貿(mào)易商提供一個(gè)豐富、開放的信息交流場所。在網(wǎng)上展會中，只要輸人自己想要的產(chǎn)品信息，就會有眾多相關(guān)供應(yīng)商的資料提供給你.當(dāng)然這也需要展會經(jīng)營者從觀念到技術(shù)都不斷更新，并保證網(wǎng)上展會的時(shí)效性。