展覽產品價格調整策略—心理定價

　　心理定價

　　一般情況下，消費者在購買商品以前，都會事先通過種種信息渠道得到有關此類商品的一些信息(包括價格、規(guī)格、質量等)，然后根據這些信息及對于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個東西到底值多少錢。這個價格就是我們常說的心理價格。

　　心理定價策略就是根據消費者這種心理所使用的定價策略，依據不同類型的消費者在購買商品時的不同心理承受力來制定價格，以刺激消費者增加購買量。具體策略包括以下幾種:

　　(1)整數定價法。即在定價時把商品的價格定成整數，不帶尾數，使消費者產生“一分價格一分貨”的感覺，以滿足消費者的某種心理。例如價格為2200元/平方米的展位就會比2280元/平方米的展位容易賣很多，雖然80元對于一個企業(yè)來說根本不是一個很大的數字，但是給參展商在心理上造成的感覺卻大大的不一樣。

　　(2)尾數定價。指在商品定價時，取尾數而不取整數的定價方法，使消費者購買時在心理上產生大為便宜的感覺。這樣的例子在生活中很容易見到，例如美國的“0.99”元連鎖店，就是抓住了消費者的這種心理，雖然只比1元錢便宜一分錢，但是實際產生的效果遠遠不止這些，之前他們還試過將連鎖店的名字定位“一元”超市，但是卻失敗了。一分錢如果運用得好，力量就會很大。

　　(3)分級定價。在定價時，把同類商品分為幾個等級，不同等級的商品，其價格有所不同。這種定價策略能使消費者產生貨真價實、按質論價的感覺，因而容易被消費者接受。在展覽會中經常見到，由于展位位置的不同，價格也不同，例如處于展館中心的展位當然會比處于展館后排的展位價格貴很多。

　　(4)聲望定價。指在定價時，把在顧客中有聲望的商店、企業(yè)的商品價格定得比一般的商品要高，是根據消費者對某些商品、某些商店或企業(yè)的信任心理而使用的價格策略。它其實是品牌內在價值在價格上的外在反映。

　　(5)習慣性定價策略。有些商品在顧客心目中己經形成了一個習慣價格，這些商品的價格稍有變動，就會引起顧客不滿，提價時顧客容易產生抵觸心理，降價會被認為降低了質量。因此提醒辦展機構一旦確立了某個展覽會的價格，就不要隨便調整，這樣會有利于展覽會的以后發(fā)展。否則也會導致參展商采取觀望態(tài)度，直到最后才會決定是否參展，對展會的招展工作造成不利的影響。