辦展機構(gòu)的直接銷售渠道

　　1.面對面營銷

　　對于辦展機構(gòu)認(rèn)為比較重要的客戶，他們往往會采用直接上門拜訪的方式來接觸客戶。銷售人員一般會提前聯(lián)系公司參加展覽的負(fù)責(zé)人，約定時間和地點見面。這種方式的關(guān)鍵是要聯(lián)系到正確的負(fù)責(zé)人并且說服其碰面。銷售人員一定要著裝得體、說話謙遜，簡明扼要地說出本屆展覽會的優(yōu)點、規(guī)模等相關(guān)信息，并且說服企業(yè)參展。如果沒有成功，也一定要問清楚原因，是企業(yè)參加了競爭對手的展覽會還是本屆展覽會有什么不足，下一屆就可以盡量改進(jìn)。而且直接上門拜訪即使不成功，也會使企業(yè)對本屆展覽會留下較為深刻的印象，這樣他們可能會變?yōu)橄乱粚玫膮⒄股獭?/p>

　　2.直接郵寄

　　辦展機構(gòu)將展覽會的相關(guān)信息用郵件寄給它的目標(biāo)參展商。郵件可以分為平信、掛號信、特快專遞。針對不同的客戶可以選擇不同的郵寄方式，使得一些客戶獲得受重視的感覺。辦展機構(gòu)之前一定要掌握目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料，包括它的地址、負(fù)責(zé)人、參展歷史等，也即要有一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫的記載，有目標(biāo)地將展覽信息寄給客戶。它是目前辦展機構(gòu)直接銷售采用的最普遍的方式。

　　3.電話銷售

　　電話銷售是指辦展機構(gòu)的銷售人員用電話直接和潛在的客戶進(jìn)行聯(lián)系的一種方式，它對銷售人員的溝通技巧尤其是傾聽能力要求很高，如果說話不恰當(dāng)可能會引起對方的反感，并對辦展機構(gòu)的形象造成不利的影響。銷售人員在進(jìn)行電話銷售時必須問話切題、態(tài)度謙虛，這是保證對方有耐心聽下去的前提，之后再將展覽會的信息有效地傳遞給目標(biāo)客戶，同時盡量說明本屆展覽會較之于同行業(yè)的展覽會的優(yōu)點，以引起對方注意。當(dāng)對方猶像不決時有效地引導(dǎo)對方以使其改變主意，當(dāng)對方拒絕時，同樣要以禮相待，給客戶留下好的印象。注意在進(jìn)行電話銷售時一定要多詢問、多聆聽，并且在適當(dāng)?shù)臅r候給客戶一些合理的建議，在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息(雙色鉛筆、計算器、便箋紙、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等)。作為一種營銷手段，電話銷售能使辦展機構(gòu)在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時搶占目標(biāo)市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點是省時、省力、省錢，并能快速獲利。

　　4.網(wǎng)上營銷

　　辦展機構(gòu)利用國際互聯(lián)網(wǎng)將自己的展覽會信息發(fā)布到自己的網(wǎng)站上，客戶可以通過訪問網(wǎng)頁獲得自己想要的信息，然后決定要不要參加展覽會。網(wǎng)上的信息一定要完備并且保持隨時更新，使客戶可以方便地了解展覽會的一切資料，還可以實現(xiàn)參展商網(wǎng)上預(yù)訂展位、網(wǎng)上匯款、網(wǎng)上答疑等功能。網(wǎng)絡(luò)營銷信息的傳遞具有多種渠道，如展覽網(wǎng)站、搜索引擎、供求信息平臺、電子郵件、即時信息等。辦展機構(gòu)要隨時保證網(wǎng)站上的基本信息的全面和及時，對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計，建立網(wǎng)站登錄搜索引攀等，因為這些基本策略的實施可以確保用戶獲得足夠的有效信息;網(wǎng)絡(luò)的下載速度應(yīng)該快，因為下載速度決定了信息傳遞渠道的周期，如果下載過慢，延長了信息傳遞渠道，在這個過程中更容易受到其他因素的影響，參展商很可能在網(wǎng)頁還沒有下載完成之前就已經(jīng)離開了網(wǎng)站，他很可能到競爭者網(wǎng)站上去獲取信息，這樣便失去了一個潛在顧客。在網(wǎng)頁下載速度快這一現(xiàn)象的背后，其實正是為了降低網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞的障礙，提高信息傳遞的有效性?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展有效地降低了辦展機構(gòu)銷售成本，越來越多的展覽公司采取這種直接銷售方式。