展會代理商的管理

　　展會代理商的管理

　　招展代理管理是辦展機(jī)構(gòu)間接銷售渠道管理的關(guān)鍵，對代理商的有效控制和管理是保證渠道暢通進(jìn)而招展工作順利進(jìn)行的前提條件。代理機(jī)構(gòu)的良莠不齊、沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)極易引起招展的混亂、低價(jià)惡性競爭，不僅損壞辦展機(jī)構(gòu)的形象，而且不利于展會的長期發(fā)展，辦展機(jī)構(gòu)要對代理商進(jìn)行以下幾方面的控制:

　　(1)招展價(jià)格控制。

　　招展的價(jià)格是辦展機(jī)構(gòu)應(yīng)該嚴(yán)格控制的，辦展機(jī)構(gòu)給予代理商的傭金和準(zhǔn)許代理商給予參展商的折扣要嚴(yán)格區(qū)分開，而且給予參展商的折扣權(quán)一定要牢牢地掌握在自己手里。對于同一地區(qū)的代理，他們?yōu)榱苏业礁嗟钠髽I(yè)參展，往往會打出低價(jià)吸引企業(yè)參展，這樣造成同一地區(qū)展會同一級別的展位價(jià)格不等，這樣展覽會的專業(yè)性和權(quán)威性就會在參展商心中打折扣。為了避免這種情況，規(guī)定代理商不準(zhǔn)代收參展商的參展費(fèi)，參展商的參展費(fèi)應(yīng)該在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)匯人辦展機(jī)構(gòu)的銀行賬號，然后辦展機(jī)構(gòu)再按照該代理商所招的參展商數(shù)量和質(zhì)量給其傭金。這其實(shí)還從根本上杜絕不了代理商的低價(jià)招展的行為，最好的辦法是，設(shè)立參展商監(jiān)督會，一旦發(fā)現(xiàn)有不公平行為，可以向辦展機(jī)構(gòu)舉報(bào)該代理商，并且可以獲得下一屆展覽會的優(yōu)惠價(jià)格，一旦發(fā)現(xiàn)代理商的這種行為，撤銷他的代理權(quán)，并且按照合同給予一定的罰款。

　　對于辦展機(jī)構(gòu)給予參展商的優(yōu)惠價(jià)格，要有一定的標(biāo)準(zhǔn)而且要明文規(guī)定，例如購買面積大到多少就可以享受打折優(yōu)惠，要分為幾個不同的區(qū)間，3000平方米以下不打折，3000-5000平方米可以享受9折優(yōu)惠，然后要有一個上限規(guī)定，6000平方米以上打7折;還有按照參加展覽會的次數(shù)享受優(yōu)惠的，例如連續(xù)參加2屆以上的，可以打9折等;還有就是按照價(jià)款日期打折的，本屆展覽會完畢即決定參加下屆展覽會的可以享受7折優(yōu)惠，提前半年決定參加并且付款的，享受8折等。優(yōu)惠價(jià)格政策一定要嚴(yán)格執(zhí)行，并且要公告，做到公開、公正、透明。

　　(2)展位管理控制。

　　代理商還要嚴(yán)格執(zhí)行辦展機(jī)構(gòu)劃定的展覽區(qū)域，不能私自改動。有的代理商為了吸引企業(yè)參展，許諾給予他們最好的展位，但當(dāng)展覽會開幕時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己的展位與所付參展費(fèi)不符，這時(shí)才知道上當(dāng)，并且發(fā)生企業(yè)之間互不相讓、爭奪展位的事情.所以辦展機(jī)構(gòu)在指定代理商時(shí)一定要考慮它的資質(zhì)和信譽(yù)，對于不惜損壞辦展機(jī)構(gòu)和展覽會形象牟取私利的代理商，在必要的時(shí)候可以按照合同請求法律支持。

　　(3)定時(shí)匯報(bào)招展進(jìn)度。

　　為了保證招展工作的順利進(jìn)行，辦展機(jī)構(gòu)一定要要求代理商定期匯報(bào)招展進(jìn)度，以防止展位臨期空缺的風(fēng)險(xiǎn)，如果招展代理招不滿參展商，辦展機(jī)構(gòu)可以根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整招展策略。

　　現(xiàn)在越來越多的辦展機(jī)構(gòu)為了避免代理商招展引起的低價(jià)競爭、多頭招展、欺騙參展商的現(xiàn)象，更多地選擇直接銷售渠道的銷售方式，即直接營銷的方式。而且對于大多數(shù)的服務(wù)性行業(yè)，直接銷售渠道確實(shí)是一個不錯的選擇。