展覽公司的關(guān)系營(yíng)銷—參展商

　　參展商的檔次和實(shí)力將直接影響到觀眾特別是專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量，影響到展覽會(huì)品牌的塑造。做一個(gè)行業(yè)的展會(huì)，一定要與這個(gè)行業(yè)內(nèi)的排名前十甚至前二十的企業(yè)保持良好的溝通和聯(lián)系。并不僅僅是在招商時(shí)給對(duì)方發(fā)個(gè)傳真件那么簡(jiǎn)單。在招商招展的過(guò)程中，要經(jīng)常讓自己的目標(biāo)客戶知道自己的招商進(jìn)度，有時(shí)候某個(gè)客戶會(huì)因?yàn)檫@個(gè)展會(huì)剛好與自己的市場(chǎng)推廣計(jì)劃相吻合而參加，也有一些客戶當(dāng)聽(tīng)到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加時(shí)，出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的考慮自己也會(huì)參加。因此，招商其實(shí)存在于平時(shí)的客戶關(guān)系維護(hù)的過(guò)程中。面向參展商的關(guān)系營(yíng)銷要注意以下幾點(diǎn):

　　(1)建立完善的參展商數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)參展商進(jìn)行分類管理。根據(jù)企業(yè)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、資信狀況以及以往參展表現(xiàn)等，將他們分為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象和一般營(yíng)銷對(duì)象。

　　(2)在向可能的參展商發(fā)出展覽會(huì)資料之前，有必要對(duì)其企業(yè)和產(chǎn)品作一定的了解，進(jìn)行個(gè)性化的交流，愧得從利益的角度來(lái)激發(fā)他們參展的興趣。

　　(3)可以采用人員親自拜訪的形式。重點(diǎn)對(duì)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)、知名企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷。如果能夠吸引他們參展，不僅將大大提升展覽會(huì)的檔次，還能吸引眾多其他同行或上下游的企業(yè)參展，同時(shí)又將吸引一大批的專業(yè)觀眾。在展覽會(huì)期間，可邀請(qǐng)他們參加宴會(huì)、演講等活動(dòng)，在場(chǎng)內(nèi)為他們?cè)O(shè)立VIP休息廳等。

　　(4)展覽會(huì)結(jié)束后應(yīng)該將感謝信、展覽會(huì)評(píng)估結(jié)果和參展商需要的其他資料寄送給他們，并傳達(dá)下一次展會(huì)的有關(guān)信息。

　　(5)不斷走訪老客戶，或者至少通過(guò)電話保持聯(lián)系，通過(guò)他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶。在可能的情況下為他們提供參展費(fèi)用折扣或者其他優(yōu)惠活動(dòng)。