展會(huì)關(guān)系營(yíng)銷的各種手段

　　針對(duì)不同的營(yíng)銷對(duì)象，展覽公司開展關(guān)系營(yíng)銷的手段也有所不同。下面主要是一些針對(duì)參展商和專業(yè)觀眾可用的營(yíng)銷手段，當(dāng)然也可在很多情況下擴(kuò)展應(yīng)用到其他營(yíng)銷對(duì)象上。

　　1.直接郵寄

　　是指主要使用信函、印刷品、特快專遞、傳真、電子郵件等方式向目標(biāo)客戶發(fā)送資料。在實(shí)際操作時(shí)，郵寄名單可以從公司數(shù)據(jù)庫(kù)、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員資料、專業(yè)商業(yè)公司等處獲得，要注意對(duì)這些名單進(jìn)行細(xì)分:老客戶、潛在參展商、專業(yè)觀眾、政府官員、演講嘉賓、媒體，等等。宣傳資料的主要功能是提供展覽會(huì)的有關(guān)信息，激發(fā)人們的興趣，因此要充分向各個(gè)營(yíng)銷對(duì)象強(qiáng)調(diào)他們能夠從展覽會(huì)中得到的回報(bào)，并提供清楚的聯(lián)系方式，附上注冊(cè)表、回執(zhí)表等，便于客戶反饋。

　　2.電話銷售

　　針對(duì)新客戶的電話銷售，重點(diǎn)是做好資料搜集等準(zhǔn)備工作，認(rèn)真分析客戶的潛在需求，制造銷售機(jī)會(huì);針對(duì)老客戶的則強(qiáng)調(diào)保持溝通，讓一些重要的老客戶知曉公司的最新動(dòng)向以及擬舉辦的展覽會(huì)，并進(jìn)行個(gè)人的情感聯(lián)系。

　　3.廣告

　　廣告媒體主要包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體，以及路牌、海報(bào)、標(biāo)語(yǔ)、氣球等，還有特別值得一提的網(wǎng)絡(luò)媒體。網(wǎng)絡(luò)具有成本低、互動(dòng)性強(qiáng)等的特點(diǎn)，一對(duì)一營(yíng)銷能力很突出。展覽公司可向參展商提供網(wǎng)上申請(qǐng)參展服務(wù)，向觀眾開辟“網(wǎng)上注冊(cè)獲得免費(fèi)門票”業(yè)務(wù)，利用電子郵件或BBS加強(qiáng)與客戶的溝通，還可與展會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站和一些門戶網(wǎng)站合作，在它們的網(wǎng)頁(yè)上建立鏈接，開發(fā)有關(guān)展覽會(huì)的電子雜志、資料庫(kù)等信息化產(chǎn)品，等等。

　　4.新聞發(fā)布會(huì)

　　通過新聞發(fā)布會(huì)召集主流媒體，相對(duì)比較正式，對(duì)公眾的影響力很大，能獲得強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，并有利于和媒體創(chuàng)造緊密合作的機(jī)會(huì)。

　　5.推介會(huì)和專門招待會(huì)

　　推介會(huì)一般在客戶集中的城市舉辦，召集對(duì)展覽會(huì)比較有興趣的重點(diǎn)客戶，向他們?cè)敿?xì)介紹展覽會(huì)的情況，針對(duì)性比較強(qiáng);專門招待會(huì)一般邀請(qǐng)重要參展商和專業(yè)觀眾(尤其是海外大客戶)，為其舉辦招待晚宴等活動(dòng)。由于受到特殊禮遇，這些客戶以后繼續(xù)參展的幾率比較大，而且會(huì)樂意幫助展覽會(huì)樹立良好的口碑。

　　6.代理商

　　雖然目前大部分展覽會(huì)仍然以直接客戶銷售作為主要招展手段，但通過尋求代理商、利用他們的拓展手段和客戶資源來(lái)開展?fàn)I銷也是很有效率的做法，這種營(yíng)銷方式特別強(qiáng)調(diào)的是一種互惠互利的關(guān)系。

　　7.參加展覽會(huì)

　　展覽主辦公司通過組團(tuán)參加其他相關(guān)展覽會(huì)，能夠得到信息交流和開拓市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，也可以為自己的展覽會(huì)大做宣傳。比如，許多展覽公司每年都會(huì)積極參加被業(yè)內(nèi)人士稱為“展中展”的中國(guó)國(guó)際展覽和會(huì)議展示會(huì)(INTEREXPO CHINA),這說明展覽企業(yè)間也需要互相進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，也需要交流。