展會(huì)業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的利器—CRM

　　對(duì)于展會(huì)業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)展會(huì)項(xiàng)目規(guī)模不大時(shí)，面對(duì)的客戶很有限，企業(yè)可以了解每一個(gè)客戶的特點(diǎn)，對(duì)客戶的個(gè)性化要求全力滿足。但隨著客戶的不斷增加，光依靠簡(jiǎn)單的記憶或初級(jí)客戶資料系統(tǒng)，企業(yè)無(wú)法讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員有效分享客戶信息，無(wú)法準(zhǔn)確地把握每一個(gè)客戶的需求，對(duì)客戶展開個(gè)性化營(yíng)銷的能力急劇減弱。而前文中也提到，展會(huì)企業(yè)一般規(guī)模不大，面向的營(yíng)銷對(duì)象卻非常廣泛，因此，展會(huì)企業(yè)引人CRM對(duì)于其有效地進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷是大有裨益的。

　　CRM(customer relationship management)即客戶關(guān)系管理，一般是指通過(guò)采用信息技術(shù)，賦予企業(yè)更完善的信息交流能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的有效利用，從而提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠(chéng)。它利用核心數(shù)據(jù)分析技術(shù)把客戶的基本數(shù)據(jù)變?yōu)榭捎玫男畔?，并將信息轉(zhuǎn)換為真正有用的客戶知識(shí)，進(jìn)而把潛在客戶轉(zhuǎn)變成忠誠(chéng)客戶，直至發(fā)展為終生客戶。如今，CRM已經(jīng)成為企業(yè)界的潮流，許多國(guó)際知名企業(yè)如Dell電腦'UPS、寶潔等，都以巨資引人CRM工程來(lái)整合客戶資源，重建組織流程。

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以客戶為中心的CRM，有助于確保企業(yè)把有限的時(shí)間、資金和人力集中到關(guān)鍵業(yè)務(wù)上來(lái)，最終提高企業(yè)的收益。CRM的實(shí)施，將幫助企業(yè)通過(guò)多種渠道挖掘和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，保持與客戶的良好關(guān)系，降低企業(yè)運(yùn)作成本，為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期持續(xù)的利潤(rùn)來(lái)源。CRM系統(tǒng)將客戶檔案作為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理工具，其內(nèi)容可以從客戶基本資料、信用情況擴(kuò)展到客戶銷售情況、費(fèi)用和利潤(rùn)管理情況、觀眾意見反饋、下游分銷商意見等，并使各種信息及時(shí)得到更新，最大限度地整合客戶資源。CRM系統(tǒng)通過(guò)對(duì)各類客戶的分類管理，能夠有效幫助企業(yè)找到真正的VIP客戶，提高營(yíng)銷效率.CRM系統(tǒng)具有強(qiáng)大的客戶服務(wù)和支持功能，在滿足客戶的個(gè)性化需求方面具有高效、準(zhǔn)確的特點(diǎn)，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶高度的互動(dòng)，有效地提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度.給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的收益。

　　CRM是一個(gè)通過(guò)積極使用和不斷學(xué)習(xí)，將客戶信息轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)系的循環(huán)過(guò)程。從建立客戶知識(shí)開始，直到形成高影響的客戶互動(dòng)，這期間需要采用各種關(guān)系 營(yíng)銷的策略，建立并保持與客戶的關(guān)系。CRM流程管理要保證每一類客戶的需求都能觸發(fā)一連申規(guī)范的企業(yè)內(nèi)部作業(yè)鏈，使相關(guān)業(yè)務(wù)人員緊密協(xié)作，快速而妥善地處理客戶需求，提升企業(yè)的業(yè)績(jī)與客戶滿意度。其技術(shù)核心是分析和建立客戶數(shù)據(jù)集成和互動(dòng)的信息溝通系統(tǒng)，利用配套軟件為客戶提供有效服務(wù)。

　　隨著展會(huì)業(yè)的迅猛發(fā)展，展會(huì)CRM系列軟件已成為越來(lái)越多的軟件開發(fā)商意欲開發(fā)的市場(chǎng)，如北京億發(fā)、西安遠(yuǎn)華等。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是.CRM不是單純的應(yīng)用軟件產(chǎn)品，而是配合管理咨詢?cè)鲋捣?wù)的綜合資源管理信息系統(tǒng)。展會(huì)公司實(shí)施CRM,需要有效地整合自己的工作流程和業(yè)務(wù)操作方法，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)內(nèi)外各種資源的關(guān)聯(lián)管理和實(shí)時(shí)利用。

　　在瞬息萬(wàn)變的數(shù)字社會(huì)，客戶對(duì)互動(dòng)性與個(gè)性化服務(wù)的需求日益增長(zhǎng)，關(guān)系營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。這對(duì)營(yíng)銷管理尚不成熟的展會(huì)業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。如今，我國(guó)展會(huì)業(yè)需要快速樹立關(guān)系營(yíng)銷理念，積極運(yùn)用有效的關(guān)系營(yíng)銷手段，提高展會(huì)營(yíng)銷的效率與質(zhì)量。在這個(gè)過(guò)程中，特別應(yīng)當(dāng)重視的是客戶關(guān)系管理，它是進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的利器，也是打造企業(yè)或地區(qū)形象、提升競(jìng)爭(zhēng)力所必不可少的堅(jiān)固基石。