參展商的需求動機(jī)

　　展會活動的參與主體比較復(fù)雜，無論是主辦者、參展商還是專業(yè)觀眾，都希望通過展會獲得效益。他們組織或參與展會，都要付出相當(dāng)?shù)某杀?，因此必然要求從展會得到的收益大于投入的成本。因而我們在做市場研究時，必須真正考察主辦者、參展商和觀眾的成本和期望值。

　　參展商的需求動機(jī)

　　企業(yè)參展的動機(jī)有很多。其最基本的動機(jī)有以下五個。

　　(1)銷售產(chǎn)品。企業(yè)所有的活動就是為了最大限度地銷售自己的產(chǎn)品，從而獲得最大化的利潤。實踐證明，展會是企業(yè)銷售產(chǎn)品的重要渠道。在德國，80%的貿(mào)易量是通過展覽會達(dá)成的，在我國有1/3的進(jìn)出口額是通過廣交會完成的，由此可見，展會在實現(xiàn)產(chǎn)品銷售方面具有重要作用。尤其對于一些規(guī)模比較小的企業(yè)，由于其所占的市場份額小，投有形成自己獨立的營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，就更加需要通過展會尋找到自己的買家。

　　(2)樹立、維護(hù)形象。雖然很多企業(yè)都認(rèn)為銷售產(chǎn)品是企業(yè)參加展會最重要的目標(biāo)，但越來越多的企業(yè)卻把展會作為樹立和維護(hù)自身形象的舞臺。對于行業(yè)內(nèi)部的知名企業(yè)或者在市場上占有較大市場份額的企業(yè)，他們已經(jīng)建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，有自己的銷售渠道，因而展會對于其擴(kuò)大銷售的作用已不是很明顯。這些企業(yè)參加展會大多是為了彰顯自身實力，樹立和維護(hù)形象。如可口可樂公司是全球著名的飲料公司，它是否參加飲料食品展對于其銷量基本上沒有太大的影響，該公司參展無非是為了維護(hù)自己行業(yè)排頭兵的形象。而一個展會如果能有這樣的公司參展也會提高展會的質(zhì)量。再比如2004年廣交會設(shè)立品牌館，吸引了許多已經(jīng)退出廣交會多年的名牌企業(yè)重返廣交會，也說明了樹立、維護(hù)形象是參展商參加展會的重要動機(jī)。

　　(3)調(diào)查、了解市場。展覽會是企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)查的好機(jī)會，因為好的展覽會將會集中行業(yè)內(nèi)的大部分買家和賣家.參展商可以通過展會了解市場供求水平、發(fā)展趨勢、消費者消費習(xí)慣和偏好、銷售渠道、客戶的反映等。

　　(4)推出新產(chǎn)品或新服務(wù)。展會是推出新產(chǎn)品和新服務(wù)的重要場所，這主要是因為展覽會的生命周期先于產(chǎn)品的生命周期。在產(chǎn)品還沒有進(jìn)人市場之前，關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計的理念、模型就可能在展會上展示，因為商家需要通過展覽會來調(diào)查市場對即將面市的產(chǎn)品反應(yīng)如何;在經(jīng)過展會上的調(diào)查研究，知道市場對新產(chǎn)品有大量需求后，產(chǎn)品將進(jìn)入萌芽期，而為了宣傳產(chǎn)品，展覽會則進(jìn)入快速成長期;當(dāng)消費者對展品已經(jīng)比較熟悉時，展品用來宣傳產(chǎn)品的功能漸失，展會進(jìn)入成熟期，而產(chǎn)品的銷售則大幅增長，進(jìn)人快速成長期;最后，當(dāng)產(chǎn)品的技術(shù)己經(jīng)十分成熟，市場已經(jīng)基本飽和時，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，而展會則進(jìn)人衰退期。

　　(5)建立并鞏固客戶關(guān)系。在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)越來越重視客戶關(guān)系管理。展會是結(jié)識新客戶、維護(hù)老客戶的一個重要機(jī)會。相對而言，在展覽會上結(jié)識的新客戶往往比較專業(yè)、比較有誠意。至于老客戶，參展企業(yè)平時難得有機(jī)會與國外客戶進(jìn)行面對面的交流，借展出機(jī)會可以邀請老客戶到展臺參觀，讓老客戶看看新產(chǎn)品，聽取老客戶對產(chǎn)品的要求和意見。