市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃符合展會(huì)業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作始于計(jì)劃。其他工作可以以“年”計(jì)，而展會(huì)的籌劃工作卻應(yīng)以“屆”計(jì)。如廣州舉辦2010年亞運(yùn)會(huì)現(xiàn)在已進(jìn)入籌備期，要籌備多年。一項(xiàng)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)有足夠的時(shí)間跨度，從國(guó)內(nèi)外成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般都要跨越3年以上時(shí)間。盡管許多企業(yè)感覺(jué)制定年度計(jì)劃已經(jīng)足夠了，但為期一年的計(jì)劃會(huì)因年度變化而限制對(duì)現(xiàn)有客源的銷(xiāo)售工作。要在豐厚的展會(huì)生意中爭(zhēng)取更多份額，短期銷(xiāo)售計(jì)劃是不行的，因而很多成功的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一年，事實(shí)上一項(xiàng)3年以上的計(jì)劃也是要按照不同時(shí)期的不同目標(biāo)分解成年度細(xì)分計(jì)劃的。因時(shí)間跨度較大，需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行階段性修正，使廣告及直銷(xiāo)工作適應(yīng)這種變化，當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)或者人員狀況發(fā)生重大變化時(shí)尤其如此。有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和年度計(jì)劃的結(jié)合，才可能深謀遠(yuǎn)慮、處變不驚。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)包含企業(yè)每一個(gè)經(jīng)營(yíng)中心如客房、展廳、餐廳、宴會(huì)設(shè)施、展覽設(shè)施等的招攬生意的方案。鑒于這些方案之間是互補(bǔ)而不是相互竟?fàn)幍年P(guān)系，有必要為每個(gè)經(jīng)營(yíng)中心制定具體目標(biāo)并確保這些目標(biāo)及其實(shí)施策略得到所有員工的理解;制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，力圖在目標(biāo)展會(huì)市場(chǎng)中占更大的份額。

　　根據(jù)目前中國(guó)展會(huì)業(yè)的狀況，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一般會(huì)首先想到以下措施:一是加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對(duì)展覽會(huì)產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場(chǎng)的規(guī)模;二是通過(guò)嚴(yán)格控制成本和開(kāi)展規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低展會(huì)的報(bào)價(jià)，以增加有效市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量;三是對(duì)展會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，降低對(duì)潛在購(gòu)買(mǎi)者的資格要求。

　　雖然以上措施是符合常規(guī)的一般營(yíng)銷(xiāo)手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從展會(huì)業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略來(lái)看，尚需加以補(bǔ)充和限制:第一，廣告并非多多益善，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對(duì)待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì)推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門(mén)支持，要把營(yíng)銷(xiāo)力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上。第二，展會(huì)價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。價(jià)格應(yīng)在作好市場(chǎng)預(yù)測(cè)之后就已決定，不能因?yàn)闆](méi)有完成銷(xiāo)售額而降低價(jià)格，這樣會(huì)使主辦者喪失信譽(yù)，并使以不同價(jià)格參展的商家產(chǎn)生矛盾。合理的成本節(jié)約是有限度的，也應(yīng)是一貫的，一味地追求低成本必將陷人行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。第三，降低參展商資格的方法更不可取，雖然這種方法可能會(huì)吸引到一些原不符合參展資格的客戶(hù)，但會(huì)令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受編的感覺(jué)，失掉的是更多、更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，公司的品牌、展會(huì)的信譽(yù)也會(huì)受到很大影響。

　　因此，必須有更好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。比如，展會(huì)中心的招會(huì)招展業(yè)務(wù)，可以主要從以下幾方面著手:借鑒德國(guó)展會(huì)經(jīng)驗(yàn)，從展會(huì)中心建設(shè)開(kāi)始，結(jié)合本場(chǎng)館的特點(diǎn)，量身定制宣傳招徠計(jì)劃;組織展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，建立健全展會(huì)機(jī)構(gòu)。培育展會(huì)品牌;收集展會(huì)業(yè)務(wù)資料，有的放矢地開(kāi)展展會(huì)聯(lián)系工作，并開(kāi)展展會(huì)代理業(yè)務(wù);建立與國(guó)內(nèi)外展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系，以設(shè)立合資合作展會(huì)公司、聯(lián)合舉辦展會(huì)、保本經(jīng)營(yíng)讓利等合適的辦法招徠業(yè)務(wù)。