展會市場營銷的步驟—選擇目標(biāo)市場

　　選擇目標(biāo)市場并為企業(yè)定位

　　在客觀的自我評價(jià)之后，就要圈定合理和可及的市場目標(biāo)。既要大膽開拓，也要注重實(shí)際，因?yàn)殇N售工作費(fèi)用很高。目標(biāo)市場是具有市場發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，選擇目標(biāo)市場要符合企業(yè)的目標(biāo)和能力，避免一哄而上、相互撞車。選擇目標(biāo)市場要先依據(jù)特征突出的展會需求劃分細(xì)分市場，并對其規(guī)模、潛力、經(jīng)濟(jì)效益等進(jìn)行評價(jià)，預(yù)測各細(xì)分市場的發(fā)展趨勢，從中選擇目標(biāo)市場，并制定相應(yīng)的市場策略，如產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營銷策略等。

　　展會業(yè)已被證明是值得爭取的、利潤豐厚的細(xì)分市場。即使本飯店或展覽場館在接待大型展會上可能力不從心，然而可以考慮展會業(yè)中還有什么其他的細(xì)分市場是自己可以涉足的。遠(yuǎn)離鬧市區(qū)的飯店和場館可能在地理位置上有所欠缺，但這對那些想要找個(gè)僻靜而方便的地方進(jìn)行培訓(xùn)的商務(wù)界可能倒是很理想的去處。

　　一旦選定目標(biāo)市場，就要考慮如何針對該市場來確定自己的定位。定位指客人對飯店和展會場所的感覺。它是飯店和展會場所聲譽(yù)、象征以及與眾不同之處的總和，是其形象或獨(dú)特點(diǎn)—是向客人銷售的亮點(diǎn)。定位有特色定位、功能定位、利益定位、競爭定位、參展企業(yè)類型定位等。要進(jìn)行合適的市場定位，就要明確自己的潛在競爭優(yōu)勢，選擇相對優(yōu)勢，顯示自己的獨(dú)特優(yōu)勢。