展會(huì)客戶資源的建設(shè)

　　1.客戶分配職責(zé)

　　讓展會(huì)營(yíng)銷人員了解當(dāng)前的信息和目標(biāo)只是展會(huì)營(yíng)銷管理工作的一部分，應(yīng)將客戶進(jìn)行分配并確保展會(huì)營(yíng)銷人員以最有效的和最低成本的方式接觸客戶并創(chuàng)造最佳效果。

　　在對(duì)客戶進(jìn)行分配時(shí)有一些重要因素需要考慮。有些展會(huì)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)按照細(xì)分市場(chǎng)對(duì)客戶進(jìn)行分配，但是在細(xì)分市場(chǎng)之間卻可能有著很大的差別，分管公司會(huì)議的營(yíng)銷人員可能因業(yè)務(wù)量過多而應(yīng)接不暇，其他人員卻因業(yè)務(wù)量太少而過于清閑。如果營(yíng)銷總監(jiān)由于這種不平衡而分派兩個(gè)人來負(fù)責(zé)這個(gè)最為豐厚的市場(chǎng)，也同樣會(huì)產(chǎn)生問題，因?yàn)槎鄶?shù)公司寧愿只同一個(gè)聯(lián)系人打交道，解決問題的最好辦法是為每個(gè)展會(huì)營(yíng)銷人員分配不同的客戶，而非不同的細(xì)分市場(chǎng)。這樣，一個(gè)營(yíng)銷員就可以全部包攬某個(gè)機(jī)構(gòu)的所有業(yè)務(wù)活動(dòng)。這種客戶分配對(duì)營(yíng)銷員和客人都有益處。由于只有一個(gè)聯(lián)系人，就有助于建立雙方的關(guān)系從而帶來回頭生意。如果采取這樣的方式，在分配客戶時(shí)就要特別注意客戶的數(shù)量、所在區(qū)域以及他們所屬的細(xì)分市場(chǎng)類型。在數(shù)量方面，通常最好均衡分配客戶，而且業(yè)務(wù)量大體均衡。這個(gè)數(shù)字也可能因客戶所在區(qū)域的遠(yuǎn)近而有所區(qū)別，比如負(fù)責(zé)本地客戶的展會(huì)營(yíng)銷員應(yīng)比負(fù)責(zé)較遠(yuǎn)地區(qū)的營(yíng)銷員多負(fù)擔(dān)一些客戶。

　　當(dāng)要確定每個(gè)客戶所帶來的業(yè)務(wù)量時(shí)，才需要考慮細(xì)分市場(chǎng)。比如負(fù)責(zé)分管一家大公司的營(yíng)銷員會(huì)接到會(huì)議、頒獎(jiǎng)典禮、年度會(huì)議等更多生意;相比之下，負(fù)責(zé)一家協(xié)會(huì)的營(yíng)銷員只能接到一次年度會(huì)議。鑒于這種情況或考慮到展會(huì)營(yíng)銷員在某一細(xì)分市場(chǎng)上所具備的專長(zhǎng)，可以對(duì)客戶進(jìn)行重新分配以創(chuàng)造最佳效益。

　　2.對(duì)關(guān)鍵客戶的管理

　　一旦進(jìn)行了客戶分配，展會(huì)營(yíng)銷人員所面對(duì)的就是大量的客源。向這些客戶銷售和提供服務(wù)意味著要進(jìn)行預(yù)約、拜訪以及后續(xù)工作。營(yíng)銷員如何才能有效地完成如此巨大的工作量并向其客戶進(jìn)行銷售呢?辦法是對(duì)關(guān)鍵客戶的管理，因?yàn)閷?shí)踐表明，20%的關(guān)鍵客戶往往能創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)量。

　　對(duì)關(guān)鍵客戶的管理要按照客戶的創(chuàng)利潛力排出等級(jí)檔次，逐個(gè)分析客戶以確定其中哪些最有生意潛力，然后將主要時(shí)間和精力放在向這些客戶進(jìn)行推銷和提供服務(wù)上。對(duì)關(guān)鍵客戶的管理就要為客戶評(píng)出等級(jí)，按照不同的級(jí)別給予不同的聯(lián)系和關(guān)注。