展會定價方法—目標收益率定價法

　　(一)目標收益率定價法

　　目標收益率定價法是以成本為中心的另一種定價法。這種方法是根據展會公司的總成本和估計的總銷售量，確定一個目標收益率作為核算定價的標準。計算產品單價的公式為:

　　單價=固定成本+單位變動成本x產品數量+目標利潤

　　目標收益率定價法在展會業(yè)有較廣泛的應用，如定菜肴價格時使用的計劃利潤法，制定房價時使用的千分之一法和赫伯特公式法，都是這種定價法的具體運用。這種定價法具有易于使用的優(yōu)點，并為飯店制定平均房價提供了指南，但它過于考慮成本因素而沒有考慮市場需求和顧客心理，不能適應不同細分市場的需求。

　　(二)理解價值定價法

　　這是以需求為中心的一種定價方法，即根據客戶理解的價值而不是根據展會主辦者的成本來定價。這就要求展會企業(yè)運用經營組合中的那些非價格因素來影響客戶，形成其心目中對展會產品價值的印象，并根據消費者的價值觀念制定相應的價格。該定價法注重兩個要素:產品和服務的市場形象以及產品或服務所能給予客戶的利益。因此，展會企業(yè)必須進行細致、真實的市場調查，對市場的理解價值作出準確的判斷。

　　(三)以競爭為中心的定價法

　　這種定價法主要根據競爭者的價格作為定價的依據，采用這種方法定價的企業(yè)并不因為成本或市場需求量的變化而調整價格。這類企業(yè)的展會價格之所以變或者不變，是因為競爭對手的價格變或者沒變。在展會產品的定價過程中，兒乎所有的展會企業(yè)都要考慮競爭因素，但不同的企業(yè)會有不同的做法:第一種態(tài)度是率先定價法，第二種態(tài)度是隨行就市定價法，第三種態(tài)度是追隨核心企業(yè)定價法。